Estilos De Negociacion

Estilos de negociación.

La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaranBlake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones. Es poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Cooperativo

• Se preocupa por los detalles

• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta

• Busca una secuencia definida de los acontecimientos

• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado

• Delega pero sigue muy de cerca

• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos

• Es paciente en la medida en que se progrese

• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico / Agresivo

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

• Se preocupa por los detalles

• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos

• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas

• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo

• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

• No se preocupa por los detalles

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