ORGANIZACIÓN DE LA DIVISIÓN EXPORTACIÓN

ORGANIZACIÓN DE LA DIVISIÓN EXPORTACIÓN

La organización del departamento encargado de conducir las operaciones internacionales de la empresa esta condicionada por el tamaño, complejidad de las operaciones y por diferentes similitudes que pudieran existir entre el mercado nacional y los mercados internacionales.

No existe un modelo de estructura de organización que puede ser aplicable a todas las empresas cada una tendrá que adoptar el que mejor se adapte a las características particulares de sus operaciones. Existen pautas que se puedan tomar como guía para cada tipo de Sistema Básico de Comercialización Internacional, como a continuación se describe:

1. Para la Comercialización indirecta:

Estructura organizacional estándar

2. Para la Comercialización Directa:

Estructura organizacional para operaciones reducidas

Estructura organizacional para operaciones a gran escala

ORGANIZACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN INDIRECTA

Cuando la empresa realiza la exportación en forma indirecta, es decir vende sus productos a intermediarios instalados en el mercado nacional, el cuál tiene que ocuparse directamente de todas las funciones de comercio exterior, la empresa no requiere una organización específica. (En este caso este tipo de exportación se traduce como una simple operación de compra venta nacional)

ORGANIZACIÓN PARA LA COMERCIALIZACIÓN DIRECTA

En el caso de que la empresa realice la exportación directa, se pueden presentar dos opciones básicas: una para el desarrollo de operaciones reducidas y otra para la realización de operaciones a gran escala.

a) Organización para operaciones reducidas

Cuando la empresa inicia sus operaciones internacionales generalmente las actividades cubren uno o dos mercados y se cuenta con muy pocos clientes. En este caso se crea una sección de exportación dentro de la estructura del departamento de mercadotecnia que atiende las operaciones nacionales. Por lo general solo se necesita un responsable que depende del responsable de mercadotecnia, una secretaria y en ocasiones un asistente que se ocupe de los tramites de exportación.

b) Organización para operaciones a gran escala

Se pueden presentar dos opciones:

• La creación de una gerencia internacional dentro del departamento de mercadotecnia

• Una división internacional que depende directamente de la dirección general de la empresa

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DIRECTO

En este sistema la empresa es la que realiza directamente las operaciones exportadoras por medio del departamento de exportaciones para vender sus productos o servicios a empresas extranjeras. El exportador o fabricante contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo investigaciones de mercado, distribución física y documentación de exportación por sí mismo.

El contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la comercialización de sus productos también puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de exportación o penetrar más en operaciones multinacionales. Este sistema se realiza sin apoyo de ningún intermediario aunque la empresa puede venderle a un Agente o a un Representante de Ventas que opere por comisiones.

Existen 2 variantes de este sistema:

1. La empresa desde sus propias oficinas a través de la división exportación y con su propio personal especializado (vendedores), puntos de venta en el extranjero ó por medio de subsidiarias o filiales.

2. La empresa delega la misión y funciones pro-exportadoras contratando a un profesional u organización especializado que actúe desde sus oficinas y con su propio personal representando al fabricante – exportador . Estos profesionales son los agentes locales.

1. LA EMPRESA DESDE SUS PROPIAS OFICINAS

a) POR MEDIO DE VENTA DIRECTA

o OFICINAS DE VENTAO SUBSIDIARIAS

La venta directa se puede realizar mediante el establecimiento de una “Oficina de Venta” de la empresa directamente en el mercado externo, la función de esta es la distribución de los productos a los intermediarios extranjeros o al consumidor final. En este tipo de Oficinas se puede contratar personal de la misma empresa y enviarlos como son los Vendedores Viajeros o personal del país en el cual esta establecida la oficina.

La venta también se puede realizar en el extranjero a través de subsidiarias o filiales que son una extensión de la misma empresa que tiene todos los departamentos básicos para poder operar en otro país, las empresas multinacionales son las que tienen la posibilidad de establecer una filial.

Esta forma de realizar la venta en los mercados internacionales permite a la empresa una mayor posibilidad de efectuar pronósticos de venta más precisos, fijar objetivos concretos y llevar a cabo programas para la conquista de nuevos clientes todo esto permite tener un control más efectivo de sus operaciones en este campo, el cual se dificulta cuando se trabaja con agentes o representantes independientes.

2. DELEGA LA MISION

a) AGENTES LOCALES

Estos agentes están establecidos en el mercado al cuál se desea exportar y cumplen exclusivamente con las funciones de venta, por lo que las empresas que recurren a sus servicios tienen que asumir todas las demás actividades relacionadas con la exportación de los productos al mercado en el cuál ellos actúan.

Existen 2 tipos de Agentes Locales:

 Representantes de Ventas Locales

 Corredores o Brokers

Representantes de Ventas Locales.

Es una entidad semejante a un representante del fabricante que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio también se les puede asignar la representación para todo un país o para una parte de éste ya sea en condiciones de exclusividad o no exclusividad. Normalmente los representantes de ventas locales trabajan mediante contrato y son remunerados con base en una comisión sobre el valor de las ventas realizadas. No asume riesgos ni responsabilidades por ninguna otra función que no sea estrictamente la de venta . Por norma la empresa les debe proveer de muestras de productos, catálogos y todo el material promocional que se requiere para su venta.

Corredores (Brokers).

Son corredores que trabajan en campos muy específicos de los negocios, trabajan con productos básicos o materias primas, tales como productos hortícola, frutas,

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