Posicionamiento Y Ventaja Competitiva

INTRODUCCIÓN

Las empresas de hoy, enfrentan situaciones muy difíciles debido a la competencia existente en los mercados, ante tal situación, las empresas tienen que posicionar su producto o su marca en la mente de los consumidores, ofreciendo ventajas o beneficios en las cuales el consumidor encuentre una diferenciación que haga al producto atractivo.

El posicionamiento es clave para el éxito de las empresas, es por tal motivo que las empresas dedican su tiempo y dinero buscando estrategias de posicionamiento y ventajas competitivas para llegar a los mercados meta designados.

Una empresa que introduce un producto sin una ventaja competitiva es casi seguro que no triunfará en un mercado que ofrece cada vez más beneficios a los clientes.

Para tener una estrategia que pueda llevar el producto o la marca al éxito es necesario conocer y analizar a los competidores y seleccionar a los competidores que se deben atacar y cuáles se deben evitar.

POSICIONAMIENTO Y VENTAJA COMPETITIVA

POSICIONAR

Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distinto en la mente del mercado meta.

POSICIONAMIENTO

Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene de una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia.

También es la capacidad del producto de alinear al consumidor.

El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO

Existen diferentes tipos de posicionamiento los cuales son:

POR ATRIBUTO

Se posicionan en el mercado a través de algún atributo del producto, este puede ser: el tamaño, tiempo de existencia, la forma, el sabor, etc.

POR BENEFICIO

Se posiciona por algún beneficio único que proporciona la empresa o producto y que los competidores no lo ofrecen.

POR USO O APLICACIÓN

Se posiciona ya que con el tiempo se vuelve líder en su uso o aplicación, un ejemplo es el Gatorade, que está posicionado en la mente del consumidor como el mejor rehidratante.

POR COMPETIDOR

Se posiciona ya que afirma ser mejor que su competencia, el claro ejemplo se da con las baterías "Duracell" que intentan hacer menos a sus competidores.

POR CATEGORIA DE PRODUCTOS

Se posiciona como el líder de cierta categoría de productos, como es el caso de la Coca-Cola que en la actualidad es el líder de la categoría "sodas". A diferencia con el posicionamiento por uso o aplicación es que esta última únicamente es líder de un producto y el posicionamiento por categoría de productos abarca todas las líneas de una categoría.

POR CALIDAD O PRECIO

La empresa se posiciona dando mayor calidad o producto por menor precio al de su competidor. Ejemplo. Farmacias "Similares".

MAPA DE POSICIONAMIENTO

Para elaborar estrategias de diferenciación y posicionamiento los mercadólogos utilizan mapas de posicionamiento para mostrar percepciones de su producto de los productos de la competencia

ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO

Consiste en definir la imagen que se quiere atribuir a nuestra empresa o a nuestras marcas de manera que nuestro público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra empresa o marcas competidoras.

SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA

Las empresas necesitan encontrar una estrategia en la cual puedan posicionar su producto, muchas empresas que tengan un producto de calidad buscarán ese lugar en segmentos nuevos.

Por tal motivo cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único de beneficios que atraiga a un grupo sustancial dentro del segmento.

Para realizar una estrategia se deben seguir tres pasos:

• Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas de diferenciación

• Elegir las ventajas competitivas correctas

• Seleccionar una estrategia

IDENTIFICAR POSIBLES DIFERENCIAS DE VALOR

Para establecer relaciones rentables con los clientes meta, los mercadólogos deben entender las necesidades de los consumidores mejor que los competidores y entregarles mayor valor.

CRITERIOS PARA ESTABLECER UNA DIFERENCIA

IMPORTANTE

La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta

DISTINTIVA

Los competidores no ofrecen la diferencia o la empresa podría ofrecerla de una forma más distintiva.

SUPERIOR

La diferencia es mejor a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.

COMUNICABLE

La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores

EXCLUSIVA

Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad

COSTEABLE

Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia

REDITUABLE

Para la empresa es rentable introducir la diferencia

PROPUESTA DE VALOR

Es el posicionamiento total de una marca, es decir, la mezcla completa de los beneficios con los cuales la marca se diferencia y posiciona.

Las celdas verdes representan propuestas de valor ventajosas (un posicionamiento que confiere a la compañía ventaja competitiva). Las celdas azules, en cambio, representan propuestas de valor desventajosas, y la celda naranja en el mejor de los caso es una propuesta

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