Asistente

Formulación de la estrategia comercial. (4)

El proceso de planificación de la estrategia comercial puede resumirse en tres preguntas:

¿Dónde estamos?

Para responderla se debe realizar un análisis de la situación interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno).

¿Adónde queremos ir?

La respuesta a este interrogante implica una definición de los objetivos que pretende alcanzar la organización.

¿Cómo llegamos allí?

Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.

Evaluación de la estrategia comercial.

Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluación utilizando los siguientes criterios:

Adecuación: la estrategia será adecuada sí:

permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual

permite aprovechar las oportunidades de mercado

reduce los riesgos o amenazas

mantiene o mejora la imagen de la empresa

Validez: debe cumplirse que:

los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son realistas

son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia

la información utilizada es valida

Consistencia: debe existir armonía entre objetivos y estrategias.

Posibilidad: implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización.

Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia

Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los mínimos exigidos por la empresa

Organización e implantación de la estrategia comercial.

La organización comercial es la estructura humana y material que permite ejecutar la estrategia de marketing. La implantación de la estrategia es la asignación de acciones especificas a los elementos de la organización para alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organización asumen distintos roles. Las personas que tienen autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medios humanos materiales necesarios de la organización. La autoridad presupone responsabilidad; es decir, la persona que tiene también el deber u obligación de ejecutar las acciones sobre las que tiene competencia.

La organización permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo. La división del trabajo se produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a distintas personas y cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las actividades actuales. La coordinación supone la integración de las distintas tareas

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