Negociacion Distributiva Capitulo 2 Fundamentos De Negociacion

Resumen Cap. 2 Seminario de Negociación

Negociación Distributiva

Que es la Negociación Distributiva:

La negociación distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder")

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

Ejemplo de una negociación Distributiva:

Este ejemplo, provee los elementos básicos de una situación de negociación distributiva. Si bien existen varias definiciones de negociación distributiva, es más útil definirla como negociación competitiva, o ganar-perder.

Hace 18 meses, Larry decidió mudarse más cerca de su trabajo. Luego de tomar esta decisión, puso su casa en venta y comenzó a buscar una nueva casa sin ningún resultado. Catorce meses después, Larry finalmente recibió la primera oferta para comprar su casa, y después de una corta negociación fijó precio de venta. Como todavía no había encontrado una casa para comprar, pospuso el cierre de la venta por seis meses más; para poder tener tiempo para buscar. La compradora, Bárbara, no estaba muy contenta con la espera, debido a la dificultad de conseguir un banco que garantizara por adelantado y por tanto tiempo las tasas de interés. Larry ajustó el precio, para que Bárbara aceptara la nueva fecha, pero era claro que ella, habría sido más feliz si la fecha se adelantara.

Existían relativamente pocas casas en el mercado en el área donde Larry quería vivir, y ninguna de ellas le satisfacía. Él, bromeando decía que, al menos que algo nuevo apareciera en el mercado, acamparía en una tienda en las áreas comunes de camping.

Dos meses más tarde, apareció una casa en el mercado con los requisitos que él pedía. La vendedora, Megan, fijó el precio en $145.000, lo cual estaba $10.000 sobre el monto que Larry esperaba pagar y $5000 por debajo de lo máximo que él, estaría dispuesto a pagar. Larry, se dio cuenta que entre más pagara por la casa, dispondría de menos dinero para hacer algunos cambios deseados, como comprar nuevos adornos, tapicería, mobiliario y contratar una empresa de mudanza.

UNA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Para entender cómo funciona el proceso de la negociación distributiva, regresemos al ejemplo de la compra de la casa nueva. Se mencionaron varios precios: 1) El precio de venta fijado por Megan, 2) El precio que Larry le gustaría pagar por una casa nueva, 3) El precio sobre el cual, él no pagaría para comprarse una casa nueva. Estos precios, representan las claves en el análisis de cualquier situación de negociación distributiva.

El precio preferido por Larry es su precio meta, el punto en el cual al negociador le gustaría cerrar el trato, su meta óptima. El precio más allá donde Larry, no pasaría es el punto de retiro, la última oferta del negociador. Lo máximo que él pagaría o el mínimo monto que fijaría y así sucesivamente. Finalmente el precio de apertura es la oferta inicial de la vendedora, Larry podía enfrentar con su oferta inicial, el precio de apertura que hizo la vendedora.

Punto de Acuerdo

El proceso fundamental de la negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de una zona de acuerdo posible positiva. El objetivo de ambas partes es obtener la mayor parte posible del rango de negociación – esto es, llegar al acuerdo lo más cerca posible del punto de retiro de la otra parte.

En una negociación distributiva, ambas partes saben que pueden llegar a un acuerdo por menos de lo que ellos hubieran preferido, pero esperan que el punto de acuerdo sea mejor que su propio punto de retiro. Entonces ambas partes, deberán creer que si bien no era lo óptimo, es lo mejor que pudieron alcanzar. Es esencial que cada parte crea que el acuerdo que logró es el mejor, así podrán estar dispuestos a apoyar y garantizar el acuerdo después de las negociaciones. Las partes que asumen que no están conformes con el acuerdo logrado, o piensan que perdieron; frecuentemente tratan de salirse del acuerdo o tratan de recuperar lo que perdieron. Sí Larry piensa que obtuvo la peor parte del trato, él puede hacerle la vida imposible a Megan haciendo reclamos posteriores o argumentando daños ocultos en la casa.

Otro factor que puede afectar la satisfacción con el acuerdo, es si las partes pueden negociar de nuevo en el futuro o si no se verán más. Si Megan, se está mudando de la zona, entonces Larry debería asegurarse de evaluar el acuerdo actual cuidadosamente, porque si necesita realizar alguna reparación, no podría contactarla posteriormente.

ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:

1. Presionar para alcanzar un acuerdo cercano al punto de retiro del vendedor, de este modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que acuerdos son posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.

2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del vendedor sobre el valor de la casa. El comprador puede tratar de convencer al vendedor de reducir su punto de retiro. (Eje. diciéndole que la casa está sobrevaluada), aumentando así la zona de acuerdo posible.

3. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto de retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto de retiro, para crear un solapamiento. Así, Megan podría persuadirse de aceptar un precio más bajo o Larry decidiría pagar más de lo que él quisiera pagar.

4. Lograr que la otra parte piense que es el mejor acuerdo al cual es posible llegar (no que es todo lo que puede alcanzar, o que es incapaz de lograr más, o que la otra parte está ganando más).

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