Negociacion Distributiva

INTRODUCCIÓN

La concertación distributiva comienza con el establecimiento de los puntos inicial, objetivo y de resistencia. Los puntos iníciales de la otra parte son dados a conocer y sus puntos objetivos se determinan mediante una deducción.

En una situación de concertación distributiva, las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Como resultado cada parte utilizara un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda.

La meta básica del negociador es alcanzar un acuerdo final lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte.

NEGOCIACIÓN

Concepto principal:

Negociación:

 En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

 La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

 Es lograr un acuerdo

 significa “conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo”

¿Qué es y qué implica una negociación?

La negociación como su nombre lo indica es hacer un acuerdo con terceras personas. Para ello existe dos tipos de negociaciones las llamadas integrativas (ganar - ganar) y distributivas (ganar-perder). La mejor opción para negociar es la integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan tanto el que vende como el que compra.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

La negociación distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder").

Se puede mencionar que también existe la negociación integradora, la cual se caracteriza por la cooperación ("ganar-ganar"), sin embargo, no se va a profundizar en ella.

La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

Como

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