NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Enviado por OmarCorleone • 28 de Marzo de 2019 • Documentos de Investigación • 565 Palabras (3 Páginas) • 130 Visitas
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.
EJEMPLO 1: Negociación de un encargado del departamento compras con uno de sus proveedores.
CONTEXTO: Ricardo, encargado del departamento de compras de una empresa fabricante de clavo, solicita una cotización a tres de sus proveedores principales de acero, con el cual, se elaboración su producto estrella “Clavo Paraguas”. En dicha negociación viene incluido un contrato de exclusividad por seis meses, dado que es un producto de alta volatilidad, se estaría garantizando un bajo costo por el tiempo definido.
*Ricardo ya cuenta con las tres cotizaciones, quedando de la siguiente manera:
PROVEEDOR | PRECIO | OBSERVACIONES |
ACEROS NACIONALES | U$ 515 | * Mejor precio * Calidad 9/10 * 15 días para surtir pedido |
DISTRIBUCIONES DE ACERO A.C. | U$ 562 | * Precio más alto * Calidad 10/10 * 10 días para surtir pedido |
METALES DEL GUADIANA | U$ 539 | *Precio estándar de mercado * Calidad 9/10 * 15 días para surtir pedido |
Al ser Aceros Nacionales el proveedor con menor precio, una calidad y tiempo de entrega aceptable, Ricardo opta por iniciar una negociación con Juan, asesor de ventas de esta empresa, para incrementar los beneficios de un posible acuerdo.
RICARDO: ¿Buenas tardes Juan, como esta?
JUAN: ¿Qué tal sr Ricardo, muy bien y Ud.?
R: Bien, también, gracias
J: Dígame, ¿cómo vamos con la cotización? ¿Quedaron conformes con lo que ofrecemos?
R: Precisamente para eso le hablo, sabe que este semestre está muy competido en cuanto a precios y servicios.
J: ok, entiendo
R: ¿Quisiera ver de qué manera me pudiera mejorar la oferta, claro, si es que les interesa hacer negocio con nosotros?
J: No se diga más, permítame replantear lo ofrecido, le enviare una nueva propuesta y el día de mañana nos comunicamos para ver que le pareció, ¿cómo ve?
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