Negociación Distributiva

Negociación Distributiva:

En todas partes y en todo momento se hace presente la negociación. En una negociación se espera obtener beneficios para ambas partes y así mantener una buena relación.

La negociación es un tema muy presente, todos ejercemos distintos tipos de negociación en la vida cotidiana, aunque no nos demos cuenta o no seamos expertos en ello.

La negociación se divide no exclusiva pero principalmente en 2 tipos, que son la negociación distributiva e integrativa.

Como se observa en el cuadro la negociación distributiva busca obtener beneficios a costa del otro, lo que gana un parte lo pierde la otra, esto nos lleva a que el exceso de ambición de las partes no permite cerrar los tratos, esto se da ya que cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y solo se llegará a un acuerdo dependiendo de la posición negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo del mundo, es en donde los participantes son adversarios que buscan obtener el beneficio propio, por lo cual se transforma en una especie de “lucha”, cada participantes toma una posición, defendiéndola y buscando el beneficio propio, como su nombre lo indica, la negociación distributiva distribuye las partes de una torta o un tema único entre las dos partes, por lo que una se verá beneficiada y la otra perjudicada

Perfil del negociador.

Negociador duro

Inicia las negociaciones con demandas muy altas, siempre firme en su posición, hace pequeñas concesiones y las pequeñas oportunidades tratan de reducirlas al mínimo, utiliza amenaza, tratan de ganar como a de lugar.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar – Perder)

El objetivo de este modelo de estrategia es obtener las máximas ventas a expensas de la otra parte. Esta se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento que se utiliza en este caso, se basa en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las siguientes:

- Empezar pidiendo mucho (si es vendedor) o muy poco (si es comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.

- Presión de tiempo. Utilizas los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que esperaba, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.

- Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir, factores que no pueden

...