Negociación distributiva

• Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

• Negociación colaborativa o de integración

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.

En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

Negociaciones multifase

Las transacciones multifase son negociaciones que se implementan en el tiempo en diferentes fases. A medida que las partes avanzan de una fase a otra y cada una mantiene sus respectivas promesas, se siguen logrando acuerdos a futuro. El contexto de las negociaciones multifase permite a las partes negociar sobre la base del seguimiento y de la comunicación permanente.

Algunos ejemplos de negociaciones multifase son:

• La compra de una empresa donde los inventarios son clave. Las partes fijan un precio y luego acuerdan modificarlo en función del valor del inventario en una fecha específica.

• Un contrato de diseño arquitectónico en el que el arquitecto y el cliente acuerdan un precio para la fase de diseño de un proyecto y luego usan el diseño para acordar un precio para la finalización de los planos de construcción.

Las negociaciones multiparte

Las negociaciones en el mundo profesional o de negocios suelen involucrar a más de dos partes y, por lo general, a más de dos personas. En las negociaciones multiparte se pueden producir coaliciones o alianzas entre las partes, las que influyen en el proceso y el resultado. Las coaliciones tienen más poder que cualquiera de las partes individuales involucradas en la negociación.

Existen al menos dos tipos de coaliciones:

• Coaliciones naturales. Estas se forman entre aliados que comparten una amplia variedad de intereses.

Por ejemplo, un organismo ambiental y un grupo de ciudadanos que defienden la conservación de la naturaleza comparten una agenda básica y muchas veces trabajan en conjunto para bloquear algunas iniciativas, incluso sin tener un acuerdo

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