Resumen Capitulo 7 Negociacion

Capítulo 7: obtención y utilización del poder de negociación

Se define como las capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la posibilidad de lograr sus objetivos. Por lo regular todos los negociadores quieren poder; quieren saber lo que pueden hacer para presionar a la otra parte, convencerla para que vea las cosas a su modo, hacer que quiera lo mismo que ellos, obtener algo de la otra parte o hacerla cambiar de opinión.

¿Por qué es importante el poder para los negociadores para los negociadores?

Los negociadores creen que el poder es importante en la negociación porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. Los negociadores con esta ventaja suelen querer usarla para lograr una mayor participación de los resultados o alcanzar su solución preferida.

La búsqueda del poder surge de dos percepciones:

 El negociador cree que necesita más poder que la otra parte para aumentar la probabilidad de asegurar un resultado deseado y para ganar o sustentar su propia ventaja en la negociación futura.

 El negociador cree que en el momento presente tiene menos poder que la otra parte. En esta situación, un negociador cree que la otra parte ya tiene cierta ventaja que puede y debe utilizar, de modo que busca equilibrar o contrarrestar dicha ventaja.

Fuentes de poder. Cómo se adquiere

Según su origen French y Raven identifican cinco tipos principales

 Poder experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.

 Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que debe hacerse.

 Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo debe hacerse.

 Poder legítimo: se deriva de tener un título oficial o formal en una organización y ejercer los poderes asociados a ese puesto.

 Poder de referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.

Principales fuentes de poder

A partir de la información: se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados; también se usa como recurso para desafiar la posición o los resultados deseados de la otra parte o socavar la eficacia de los argumentos de negociación del otro. El intercambio de información en una negociación está en el centro del proceso de hacer concesiones. La cantidad y calidad de la información compartida permite a ambas partes crear una imagen común. Es un poder derivado del conocimiento.

Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

Es el poder derivado de diferencias en:

Orientación psicológica. Las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas ante las situaciones sociales, de ahí que ante una situación dada éstas guían su comportamiento.

Orientación cognoscitiva. Ideologías sobre el poder.

Orientación motivacional. Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales, es decir en las diferencias enraizadas más en las necesidades que en la ideología.

Disposiciones y habilidades. Las disposiciones y habilidades competitivas destacan el enfoque de poder sobra algo y sugieren habilidades como conservar la energía y la fuerza, mantener la concentración y tener cuantiosos conocimientos mucha confianza en sí mismo y una alta tolerancia a los conflictos. La disposición en las habilidades cooperadoras se alía mas con el enfoque de poder con algo, el cual destaca habilidades como la sensibilidad hacia los demás, y la flexibilidad y capacidad para considerar e incorporar las opiniones de los demás en un acuerdo.

Orientación moral. Las personas difieren en sus opiniones morarles acerca del poder y su ejercicio.

Poder basado en una posición laboral. Poder derivado de una posición particular en una estructura organizacional o de comunicación que permite varios tipos de apalancamiento.

El poder legítimo o autoridad formal: derivado de ocupar una posición importante en una organización jerárquica, sin embargo este poder también influye en las normas sociales como:

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