Capitulo 1 Fundamentos De Negociacion

LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN

Las personas negocian todo el tiempo, una negociación no es un proceso reservado, es algo que todos hacemos es algo que todos hacemos casi a diario.

Las negociaciones ocurren por varias razones: 1. Para acordar como compartir o dividirse un recurso limitado 2. Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola 3. Para resolver un problema o disputa entre las partes.

Algunas personas no reconocen que necesitan una negociación así como otras reconocen que la necesitan, es por ello que la realizan de manera deficiente porque comprenden el proceso de manera errónea.

Hay que tener en cuenta que las personas no utilizan correctamente la terminología por ejemplo concertación y negociación no significan lo mismo, concertación se utiliza para describir las situaciones competitivas donde uno gana y otro pierde, y el término negociación para hablar de situaciones donde ambas partes ganan.

Las negociaciones son un proceso social muy complejo; muchos de los factores más importantes que moldean el resultado de una negociación no ocurren durante ella, suceden antes que las partes comiencen a negociar o moldean su contexto que esta alrededor de la negociación.

CARACTERISTICAS DE UNA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN

1. Cuando hay 2 o más partes dispuestas a negociar.

2. Existe un conflicto de necesidades y deseos entre 2 o mas partes aunque no necesariamente quieren lo mismo que el otro.

3. Las partes negocian por decisión propia, porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo, es un proceso voluntario.

4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de dar y recibir que es fundamental para la negociación.

5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y que la otra capitule.

6. Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la solución de los intangibles.

Existen ocasiones en las que se debe evitar una negociación:

 Si esta ante una situación donde puede perder todo (cuando perdería un terreno)

 Cuando su capacidad se haya agotado, aumente sus precios (cuando sus existencias se hayan agotado)

 Si su contraparte pide algo que usted no puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o moralmente inadecuado o su reputación esta en riesgo (cuando las peticiones no sean éticas)

 Si no obtiene nada con el resultado (cuando no le interesa)

 Cuando siente presión por el tiempo y funciona en su contra, cometerá errores y puede pasar por alto algunas implicaciones de sus concesiones. (cuando no tiene tiempo)

 Detenga la negociación cuando su contraparte actué de mala fe

 Cuando esperar puede mejorar su posición

 Si no se prepara recordara las mejores preguntas, respuestas y concesiones.

Casi todas las relaciones entre las partes se caracterizan por una de tres maneras: las partes independientes son capaces de cumplir sus necesidades sin la ayuda y el apoyo de los demás, las dependientes deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan, las interdependientes se necesitan entre si para lograr sus objetivos, la interdependencia de las metas de las personas, así como la estructura de la situación en la que van a negociar, moldean en gran medida los procesos y los resultados de una negociación de modo que solo

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