Capítulo 1 La Cara Humana de la negociación

Resumen

La Cara Humana Del Negocio

Capítulo 1

Crear una buena relación de trabajo es una tarea, ya que para realizar una buena negociación se requieren aspectos importantes, y es que se dice que entre más interés existe de ambas partes mejor se da la negociación, pero tampoco es necesario ser amigos simplemente estar de acuerdo en las decisiones que se tomen tratando de que no exista diferencias. De esta manera se crea un ambiente de confianza dándole paso a que la negociación avance. De no ser así y durante la negociación hace falta alguno de estos aspectos, así como se construyó se puede deshacer y es que para realizar una negociación de la mejor manera hay que tener un objetivo claro y una estrategia al respecto.

Para crear una buena relación, mas vale caer en gracia que ser gracioso, esto nos quiere decir que tanto en las relaciones humanas como negociaciones a la hora de llegar a un acuerdo si la persona transmite simpatía es menos probable que exista un desacuerdo entre ambas personas si es el caso para darnos cuenta podemos hacernos una simple pregunta ¿Cómo es la gente que nos simpatiza?

La gente como uno, una de las razones mas grandes del porque algunas personas nos agradan es porque son parecidas a nosotros, no se trata de que sean idénticas simplemente que en algún momento su ambiente y el nuestro tengan algo en común y es que cuanto más existan puntos de contactos más identificación habrá.

¿Parecidos en qué? En este caso se puede decir que influyen varios aspectos como lo son temas de discusión, raza, religión, estilo de vida o incluso aspectos menos importantes como compartir la misma marca de automóvil generan el mismo efecto. Se toma en cuenta también elementos poco aparentes como la forma de hablar de caminar etc., el ser vecinos recopila muchos de estos aspectos porque se comparte ya sea raza, economía social entre otros. Es difícil ver buenas amistades en donde no tengan nada en común, si existen, pero son menos probables y con esto llegamos a decir que tener cosas parecidas ayuda a simpatizar y si le simpatice es menos probable un desacuerdo entre ambas partes.

Igualadores o Diferenciadores, hay veces que existen personas donde encuentras mas diferencias o conflicto en las negociaciones y otras que se fijan mas en lo similar y de como hacer que funcione, para realizar un negocio se necesitan de ambas pero siempre teniendo en cuenta que a la hora de analizar ideas nuevas se deben fijar primero los igualadores porque son ellos los que buscan que la idea funcione y luego los diferenciadores donde se encargaran de ver donde falla la idea, no se debe realizar al contrario por que la idea no funcionara en ese orden y no se llegara a la solución del problema por eso se dice que es más fácil transformar un acuerdo menor en uno mayor que transformar un desacuerdo en acuerdo.

Un Igualador Incomparable, según Milton Erickson quien fue el padre de la Hipnosis moderna una de las formas mas complejas de realizar una buena negociación es a través del término “Acompasar” o ir al compás, ya que gracias a esto se logra establecer una buena relación entre ambas partes y es que acompasar es crear buena comunicación, respeto entre ambas partes, hacer sentir a la otra persona a gusto con similitudes que se le presenten lo cual crea un vinculo de confianza y un ambiente bueno para la negociación.

Acompasar es algo neutral, este comportamiento se adquiere desde el nacimiento con los padres, su posición corporal, los gestos entre otros. Se da en muchos lugares como restaurantes, oficinas y es importante saber como adaptarse ya que para convivir en sociedad se debe acompasar cada momento que se vive con las demás personas y así identificar quien lo sabe realizar y quien no. Este se puede aprender si se practica y se le presta la debida atención, ese es el objetivo de este capítulo.

¿Qué acompasar? En el mundo de la negociación el acompasar puede ayudar a identificar tanto similitudes como diferencias y existen distintas circunstancias donde se dan puntos en común.

• Valores, creencias, intereses y opiniones acerca de las cosas.

Se puede dar el caso de que algunas veces se puede estar de acuerdo con lo que las demás personas piensan ya sea creencias interés o demás y aun así se puede dar los desacuerdos. Una buena estrategia de acompasamiento es explorar con detenimiento los intereses que se encuentran detrás de las partes, otras veces comenzar negociando y establecer reglas básicas de juego es una buena forma de acompasar. Pero lo que siempre se debe hacer es entender y validar el derecho de otra persona, aunque no este de acuerdo, esto crear un buen ambiente y tener presente la flexibilidad, es la habilidad clave para dichas situaciones.

• Lenguaje Corporal

Se debe tener presente que el lenguaje corporal que es suma importancia porque de nada sirve que exponga puntos importantes si no doy a convencer con mis gestos, esto quiere decir que el lenguaje corporal es mas importante que el contenido de las palabras, por eso se dice que la postura, la forma de hablar, hasta la vestimenta son aspectos importantes por que ayudan al convencimiento de la persona.

• El Proceso del Lenguaje Verbal

Es importante cuidar lo que es el tono de voz, la velocidad a la hora de hablar con otra persona porque son puntos fundamentales para crear un vínculo con esa persona. Tratar de usar oraciones que tengan similitud con las de la otra persona crea confianza de hacer lo contrario solo se llegara a crear distancia, es importante aprender a dominar este aspecto ya que es parte de una buena técnica a la hora de negociar.

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