Preguntas para analizar administracion de ventas

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL[pic 1]

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS [pic 4][pic 5][pic 6]

 INGENIERIA COMERCIAL

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ADMINISTRACION DE VENTAS

CAPITULO 4

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PREGUNTAS Y CA SOS

DOCENTE:

MBA. Franklin Gallegos

INTEGRANTES:

Grupo #1 

8vo semestre C

Bosquez Tunja Eliana Nataly             10/10

Castro Zarcos Christian Javier           10/10

Fuentes Lozano Emanuel Antonio     10/10

Solis Delhi Brayan Marlowe                10/10

Torres Tomala Erick Dimax                 10/10

Valarezo Cadena Tamara Berzabeth 10/10

                            GUAYAQUIL- ECUADOR

                                            2015

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PREGUNTAS PARA ANALIZAR

1. Intronics Corporation, un fabricante de tableros de circuitos electrónicos, llega a los mercados por medio de los servicios de 75 agencias de fabricantes. La mayor parte de éstas, en promedio, cuenta con dos agentes de ventas que visitan a los clientes de Intronics. Los agentes también representan a siete u ocho fabricantes más, quienes elaboran productos que no compiten con los de Intronics. La compañía quiere dejar fuera a los agentes y desarrollar su propia fuerza de ventas. ¿Cuántos vendedores piensa usted que tendrá que contratar Intronics? ¿Qué factores afectan su valoración de la cantidad de vendedores que se necesitarán?

2. IBM, Xerox, P&G y muchas otras compañías se han reorganizado para atender mejor a sus clientes más importantes. ¿Cómo podría reorganizarse una compañía global para aumentar al máximo su eficacia con sus clientes más importantes? Usted, en calidad de gerente de ventas senior, ¿cómo definiría a su cliente “más importante” (con base en las ventas presentes, las ventas futuras o algún otro criterio)?

3.- El capítulo se refiere a la teoría del análisis de los costos de transacción. ¿Qué papel desempeña el análisis de los costos de transacción en la decisión de recurrir a la fuerza de ventas de la compañía, en lugar de agentes independientes de los fabricantes?

Utilizando de outsorcing en la fuerza de venta:

Representantes del fabricante o agentes de ventas 

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4. El telemarketing ha propiciado que se desarrollen fuerzas de ventas que trabajan desde el interior. Algunas compañías asignan a los aprendices de ventas a estas fuerzas de ventas internas, o por teléfono, como parte de su programa de capacitación que los preparará para un puesto de ventas en el exterior. Otras empresas consideran las dos opciones por separado. ¿Qué funciones desempeñaría una fuerza de ventas interna (teléfono)? ¿En qué diferirían estas funciones de las desempeñadas por una fuerza de ventas externa? ¿En qué diferirían los planes de recompensas, si es que difieren en algo?

5. LaMarche’s Enterprise fabrica tanto productos técnicos como no técnicos. Sus fuerzas de ventas están organizadas de esta misma manera. La fuerza de ventas técnica tiene 175  personas y el grupo de los no técnicos suma 128. ¿En qué medida esta división afectaría los siguientes temas?:

a) Reclutamiento.

Las actividades deben asignarse a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tomar en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados. Tras diseñar la estructura ideal de organización, se capacita a las personas o, si es necesario, se reclutan para que ocupen los puestos de esa estructura. Con el tiempo, quienes están en los puestos bajos tendrán la experiencia y la capacitación necesarias que les permitan ascender a puestos más[pic 11]

altos.

En lugar de preferir lobos solitarios, modifique las prácticas de contratación para reclutar a individuos proclives al logro de metas grupales

b) Capacitación para ventas.

Los gerentes de ventas se deben interesar en coordinar y en integrar los esfuerzos de sus  vendedores en tres sentidos. En primer lugar, deben integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades y los intereses de los clientes. Después, deben coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros departamentos; por ejemplo, producción, desarrollo de productos, logística y finanzas. Por último, cuando la empresa divide sus tareas de ventas entre las unidades especializadas que constituyen la fuerza de ventas, entonces debe integrar todas estas tareas.

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