TRABAJO DE INTEGRACION GRUPAL ADMINISTRACION DE VENTAS

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FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN MARKETING

TRABAJO DE INTEGRACION GRUPAL

ADMINISTRACION DE VENTAS

¨Dimacofi¨

ALUMNOS : Marcelo Aravena

Nicolas Díaz

Juan Pablo Nuñez

PROFESOR : Victor Rubio

SANTIAGO-CHILE

                                               Segundo Semestre 2016

INDICE

1. Introduccion……………………………………………………………………….3
2. Objetivos…………………………………………………………………………...4

1. Objetivo general…………………………………………………………………....4
2. Objetivos especificos……………………………………………………………...4

1. Desarrollo………………………………………………………………………….5

1. Planeación de Ventas.……….…………………………………………………....5

1. Prediccion de Demanda…………………………………………………..5
2. Establecimiento de cuotas y presupuesto………………………………6

1. Organización fuerza de ventas...………………………………………………...7

1. Fuerza de ventas interna o agentes de ventas externos………………7
2. Organizar la fuerza de ventas…………………………………………….7

1. Despliegue de territorios…………………………………………………………..8

1. Diseño de territorios.………………………………….…………………8-9

1. Politicas de adminitración de cuentas……………………………………….....10
2. Supervisición……………………………………………………………………...11

1. Diseño de la estructura vertical de la fuerza de ventas………………11

1. Introducción

Empresas Dimacofi es una empresa Líder en soluciones de impresión, gestión documental e impresión gráfica. La tecnología de Dimacofi está presente en cientos de empresas en Chile, con rubros de toda índole, todo esto también debido a su trayectoria por más de 88 años.

Dimacofi Equipos es la plataforma de ventas web de equipos de oficina. En esta página se pueden comprar impresoras, multifuncionales e insumos (tinta y tóner).^[1]

1. Objetivos

1. Objetivo General

Analizar la situación de la Empresa Dimacofi, y realizar un plan de ventas, enfocándose en la información respecto a su mercado objetivo y la experiencia de los administradores de la empresa, considerando las estacionalidad del mercado, versus el buen desempeño de la empresa durante su larga trayectoria en el mercado chileno por aproximadamente 88 años.

1. Objetivos Específicos

• Analizar la empresa y sus entorno, para situarla de forma eficaz y eficiente en el mercado de negociación “business to business”
• Determinar objetivos estratégicos de la empresa para ingresar al mercado en este tipo de negociaciones con un mayor impacto, a modo de incrementar las ventas
• Generar una investigación de las empresas que se puedan convertir en futuros clientes de la cartera de negocio de Dimacofi.
• Proyectar y construir un plan de acción para planificar los resultados esperados, en los próximos años.

1. Desarrollo

1. Planeación de las ventas

1. Predicción de Demanda:

Para realizar este tipo de predicción, se puede realizar de diversas formas, cualitativamente y cuantitativamente. Dimacofi, es una empresa líder en gestión documental, impresiones y soluciones de impresiones, abarcando diversos mercados, cada vez más dinámicos. Nos centramos en las ventas de productos a empresas, un proveedor, conocido como business to business. Debido a su alta tecnología aplicada en sus productos y de la mano con su vasta experiencia en el mercado chileno (88 años), es que mantiene una demanda constantemente ascendente. Nos centraremos en una segmento público y Empresas Privadas, que actualmente, abarca Dimacofi a la Ilustre municipalidad de Vitacura, prestando servicios de impresión en tres ámbitos; Centro de copiado, impresión y ploteo, provisión de equipo para los habitantes y departamentos de la municipalidad. En tal sentido, nuestra predicción de demanda es amplia, ya que abarcaremos municipios, centros públicos, y empresas privadas de toda razón social, ya que proveemos de equipos tecnológicos de alta calidad, gestión de documentación para empresas (para evitar desorden de archivos, aportar con el medio ambiente, etc).

1. Establecimiento de cuotas y presupuesto (proyección global de ventas de la empresa)

Estableceremos una cuota por actividades, donde cada vendedor tendrá que hacer su mayor esfuerzo para conseguir nuevos clientes a la empresa, realizando visitas a las diversas sucursales, llevando muestra de nuestros productos, herramientas tecnológicas que sirven para realizar trabajos más eficientes para sus respectivas empresas. Abarcando segmento público y Empresas Privadas. El territorio a abarcar serán dos nuevas ciudades, tales como Arica, que va en un crecimiento empresarial del 15% de medianas y grandes empresas, que serán potenciales clientes de Dimacofi y la ciudad de Valdivia, que va en incremento en el mismo sentido. Con esto estimamos un aumento de entre 15% a 30% de nuestras ventas, aplicando la cuota por actividades, que lleva un costo adicional, ya que se deben visitar las empresas, crear la necesidad de aplicar nuestros productos y gestiones para un trabajo más eficiente y rentable para ambas partes. Cabe destacar que no necesariamente con este tipo de cuota se tendrán ventas de inmediato, pero si a futuro y es a lo que nos enfocamos.

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