22 LEYES DEL MARKETING CON EJEMPLOS

INTRODUCCIÓN

El marketing es el conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto y/o servicio entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor para lo cual se utilizan los conocimientos del marketing, ya que representa un estado asociativo de la mente que insiste a la integración y coordinación de las funciones de la sociedad, con el objetivo básico de producir el máximo beneficio de la sociedad.

La evolución y el desarrollo del marketing siempre han ido basándose en dos creencias fundamentales; primero, toda planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente; segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativos. Las actividades del marketing deben estar dedicadas primero a determinar los deseos del cliente, entonces satisfacer ese deseo y a la vez que se obtenga un beneficio razonable.

La obra de Al Ries y Jack Trout condensa los 22 principios fundamentales que gobiernan el marketing, disciplina que promueve los intercambios de productos con valor para otros. El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata. En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en marketing, ya que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

La cuestión no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una cualidad en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto.

La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor.

Es mucho más fácil entrar en la mente que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor. No todos los primeros llegan a tener éxito. La primera marca suele convertirse en líder y además el nivel de ventas y cuota de mercado de las que le siguen coincide con el orden de su lanzamiento.

EJEMPLO.- Gillette es líder en cuchillas de afeitar. Todo el mundo nombra a Gillette cuando ve una hoja de afeitar en algún sitio.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.

Si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, hay que encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero. Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca.

EJEMPLO.- DELL innova la necesidad de una minicomputadora, mas no la necesidad de una minicomputadora DELL. La oportunidad de DELL fue la de crear una categoría nueva. DELL fue la primera en minicomputadoras.

3. LA LEY DE LA MENTE

Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. La Ley de la Mente es una consecuencia de la Ley de la Percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

EJEMPLO.- Coca Cola tiene un excelente marketing, tal es el caso que se ha posicionado en la mente del consumidor que lo convierte en una empresa líder. Algunas personas al desear comprar una gaseosa se acercan a los diferentes puntos de venta e indistintamente piden una coca cola, debido que la marca está en la mente del consumidor.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

Lo que existe en el mundo del marketing son percepciones en la mente de los clientes. La percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión.

La mente de los clientes es muy difícil de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en la mente de los consumidores son la realidad.

Una percepción instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal.

EJEMPLO.- Movistar presta servicio de comunicación, los call center realizan llamadas con la finalidad de dar a conocer los productos y servicios que podrían interesarle al cliente.

5. LA LEY DEL ENFOQUE

El principio más poderoso en Marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente.

Para una empresa que no sea líder en una categoría de producto, su palabra debe estar “disponible” en dicha categoría. Para que una empresa pueda ser líder debe tener seguidores.

La Ley del Enfoque se aplica a todo lo que se venda o hasta lo que no quiera que se venda. Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio. Hay que concentrar siempre el enfoque en una palabra o beneficio.

EJEMPLO.- Xerox fue el primero como fotocopiadoras en la mente de los clientes. Luego intentó entrar en el negocio de las computadoras, pero en la actualidad Xerox no es nadie en computadoras.

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente, cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra. Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado.

Elaborar un Plan de Marketing basado en una idea que ya posee otra empresa es malgastar el dinero.

EJEMPLO.- Duracell penetró primero en la mente y se apropió del concepto de “larga duración”. El conejo rosa que sale en los anuncios de Energizar no puede quitarle a Duracell su concepto de larga duración.

7. LA LEY DE LA ESCALERA

La estrategia a utilizar depende del escalón que se ocupe en la escalera

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida.

No todos los productos son iguales y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. El líder domina inevitablemente a la marca.

En ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que ser el primero en una escalera pequeña. El éxito no reside en esforzarse más, sino en saber relacionarse con

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