4 P DE MKT

EJEMPLO DE MKT

BY SAUL YOEL

Haré una breve presentación de la compañía centrándome en los siguientes temas: empezaré por la historia de la compañía, los aspectos empresariales relacionados con la exportación, la revolución del conocimiento debido a los sistemas integrales de información, el plan de exportación en base a la mezcla de mercadotecnia y finalmente la problemática y evolución de las exportaciones.

Historia de la compañía:

En el año 1924 en el seno de una familia mexicana nace la chocolatera productora de Jalisco SA de CV a cargo del Sr. Camilo Gómez Ibarra ubicándose la primera empresa en las calles de Juan Manuel y Santa Mónica.

La primera exportación se realizó en 1938 y se hizo enviando el producto en valijas a los Ángeles, California. La transportación final fue en burro; cabe resaltar que esto fue mucho antes de que exportar se transformara en una necesidad. La multiplicación de la demanda nacional e internacional hace que en el mes de mayo de 1963 nazca el primer sistema de distribución llamado “Chocolatera Ibarra” Hoy en día, la producción anual es de 20,000 toneladas de chocolate.

Aspectos empresariales relacionados con la exportación

Cuando alguien quiere exportar debe de tener en cuenta, como principio rector, que la actividad del comercio exterior requiere de motivación, compromiso y paciencia. La globalización significa competitividad, dar mejores respuestas que la competencia. Hay que implementar la reducción de costo y con ello el aumento de productividad. Es necesario que los gastos operacionales sean mínimos por lo tanto se impone el mejoramiento continuo a través de la eliminación de procesos innecesarios que no generen valor.

Hay que invertir en tecnología, en áreas productivas, administrativas, comerciales. Un principio importante es hacer más con menos. Es necesario una fuerte inversión en maquinaria y equipo. La automatización y control estadístico del proceso productivo nos ha permitido incrementar productividad y por lo tanto disminuir costos. El factor humano es la primer causa generadora de calidad y productividad (la productividad es una actitud humana, una filosofía de trabajo y un estilo de vida). El software o maquinaria más sofisticada no puede lograr los objetivos deseados sin cerebros y manos hábiles. La introducción de nueva tecnología confunde y asusta al empleado. Por lo tanto el aprendizaje del trabajador debe mantenerse a la par con las innovaciones. Capacitar al personal para la toma de decisiones. Mientras más capacitación y desarrollo le demos al personal mejor estarán ellos y nosotros como empresa. Al final la única ventaja sostenida será la capacidad de aprender más rápido y mejor que los competidores. Pero la remuneración no lo es todo, también cuenta el clima laboral, facilidades para el desarrollo y la capacitación.

La revolución del conocimiento debido a los sistemas integrales de información.

Desde el punto de vista tecnológico de comunicación e información no hay límites para el crecimiento de las empresas. Lo importante es mantener la infraestructura para acumular, controlar y clasificar la información. El éxito depende del conocimiento interno y externo que se tenga de la empresa y los mercados. Las áreas de comercialización están experimentando una gran transformación debido a lo que se llama el “comercio virtual”

En 1990 se adquirió un sistema integral de información en donde todas las áreas y empresas del grupo están enlazadas facilitando así la emisión y recepción de información

Los puntos más relevantes que hay que tener en cuenta en una estructura organizacional encaminada a la exportación son:

- Registros de marca y protección industrial

- Contratos y garantías con asociados comerciales

Las funciones de la gerencia de ventas encaminada a la exportación son:

- Investigación de mercados

- Apertura de nuevos mercados

- Atención a asociados comerciales y clientes

- Cobranza

- Promoción

- Aspectos administrativos y control

- Supervisión en punto de venta.

Las funciones de la Gerencia de planta son:

- Programación y control de requerimientos de asociados comerciales

- Desarrollo de nuevos productos, diseños y empaques

- Definición de precios de ventas

- Tramitología: certificados

- Programación y contratación de transportistas

- Control “pitex”

- Tramitación aduanal

- Apoyos económicos y financieros a exportaciones

- Apoyos económicos y financieros en actividades de mercadeo

Chocolatera Ibarra sostiene la modalidad de comercialización a través de asociados comerciales, teniendo como principales características:

- Control de desviaciones en política de precios

- Fluidez en implementar estrategias administrativas, comerciales y de servicio

- Contacto directo con los clientes

- Monitoreo directo de vendedores

- Absorción de fletes

- Apoyo de actividades promocionales

- Pago de comisiones

- Servicios post- venta ( merchandising, degustación, visitas continuas a clientes)

La principal ventaja de ese sistema es el control y la principal desventaja es el alto costo. El control permite asegurar la calidad.

Plan de exportación en base a la mezcla de mercadotecnia

Nuestro plan de exportación considera el Producto, Precio, Plaza y Promoción de la siguiente manera:

En cuanto al Producto:

- Las condiciones de los mercados difieren (aspectos culturales, políticos, sociales y legales). Ello obliga a cambiar las cualidades y características de sus productos: marca, envase, etiqueta, diseño, tamaño, sabor calidad. Antes de entrar a un mercado hacemos estudios previos con: BANCOMEXT, COMSE, embajadas y consulados. Las variables a que nos enfrentamos son: normatividad en cuanto etiquetado, empaque y embalaje, normatividad en calidad. Clasificación arancelaria: aranceles, impuestos especiales o mixtos. Tenemos barreras no arancelarias de dos clases: a) Cuantitativas: Tales como cuotas, permisos, impuestos,

b) No cuantitativas: Normas de calidad, sanidad, toxicidad, ecológicas.

- Los productos nacionales y de exportación utilizan las mismas materias primas y proceso de fabricación. Nuestro esfuerzo se ha centrado en el desarrollo de presentaciones: tamaño, idioma, textos legales.

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