AHORROS QUE GENERA EL EMPLEO DE INTERMEDIARIOS

AYUDAN A CUMPLIR LAS TRANSACCIONES COMPLETADAS

• Distribucion fisica: transportar y almacenar mercancías
• Financiacion: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del canal.
• Toma de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el labor del canal.

¿Por qué hay que adaptarse al cambio?

AHORROS QUE GENERA EL EMPLEO DE INTERMEDIARIOS

La cuestión no es si es necesario realizar estas funciones -LO ES- lo es sino más bien:

• Quién la realizará

• Si el fabricante realiza estas funciones no es si e necesario realizar estas funciones; ¿Qué aumenta?

• Los costos

→ Si es así; ¿Qué compensa al fabricante?

• Los precios

• ¿Qué debe entonces procurar el fabricante?

• Al dividir el trabajo de canal, las diversas funciones deben ser asignadas a los miembros de canal que pueden añadir más valor por costos

• ¿Quienes de los intermediarios existentes me pueden ayudar a agregar más valor?

• Tiene que ser con un proceso, saber elegir a los intermediarios correctos.

• El fin de una empresa para cubrir el mercado es saber escoger a los intermediarios correctos.

NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL

→ ¿Que es un nivel de canal?

• Una capa de intermediarios de marketing que realiza algún trabajo para traer el producto y su propiedad más cerca del comprador final.
• Estrato de intermediarios que desempeñan alguna labor para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final.

¿Porque es valioso un freelance? conocen el mercado.

¿Qué indica el número de niveles de intermediarios utilizado por alguna empresa?

Indica la longitud de un canal

→ Marketing de Aproximación: (Marketing de promoción)

Esta hecho de 50% por bluetooth. Teléfonos inteligentes.  

A más niveles ¿Qué sucede al fabricante/productor?

→ Menos control y más complejidad (se refiere a complejidad de operación)

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Comportamiento del canal

→ Un canal de marketing = empresas que se han asociado para su bien común. Cada miembro del canal depende de los demás.

Compra rápida, venta rápida (compra cajas, vende cajas) → Mayoristas

Compra cajas y vende unidades → Minoristas

→ Cada miembro del canal desempeña una función especializada en el canal.

→ El canal será más eficaz cuando cada miembro asuma las tareas que puede hacer mejor.

→ Si le das al canal conocimiento, crecimiento y desarrollo; el canal te va a devolver lealtad. La lealtad te hace inmune a la competencia LARGO PLAZO

→ Más mercado = más ventas

→ Para lograr los objetivos generales del canal a veces renunciar a los objetivos individuales de la empresa.

Comportamiento del canal

→ A menudo actúan solos a sus propios intereses de corto plazo. Están en desacuerdo sobre quién debe hacer qué ya cambio de qué recompensas. Tales desacuerdos sobre objetivos, funciones y recompensas generan conflictos de canal. ¿tipos de conflicto?

• El conflicto horizontal se produce entre empresas del mismo nivel de canal EJEMPLO: Si le doy algo a uno de mis detallista y al otro no se genera un conflicto horizontal

• El conflicto vertical: Se da entre los diferentes niveles del mismo canal. EJEMPLO: burger king obligando a sus franquiciados a poner un suggest price a 1 dolar. Debido a que los franquiciados pierden por margen.  

DUALIDAD: Existencia de dos caracteres o fenómenos distintos en una misma persona o cosa

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Cuando el productor le vende tanto a un mayorista (que le vende a minoristas) como a minoristas.

Debo tener escalas de  precios para que yo le pueda vender sin conflicto horizontal a la torre y a la vez a puerta del sol

¿Para qué no se den los conflictos que tiene que estar bien definido?

• El rol de cada uno
• Escalas de precios
• Políticas
• Objetivos de cada canal
• Entregas
• Niveles de crédito
• EN RESUMEN TODAS LAS REGLAS DE COMERCIALIZACIÓN (tienen que ver con 4PS)

Modelos de Sistema vertical

VMS corporativo (vertical model system corporativo):

• Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo una propiedad única; el liderazgo de canal se establece mediante la propiedad comunitaria.
• Ejemplo: SM Kroger, Zara; maneja sus propios canales de distribución corporativo

VMS contractual (vertical model system contractual):

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