ANALISIS DEL CASO GERPLEX
Enviado por Mariana González • 30 de Noviembre de 2016 • Práctica o problema • 888 Palabras (4 Páginas) • 8.441 Visitas
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NOMBRE: | Mariana Gonzalez Grande | TEMA: | Comercial |
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EMPRESA: | Microsoft | CASO: | Gerplex |
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PROGRAMA: | PPG | EQUIPO: | 4 | FECHA: | 7 de Oct 2016 |
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HECHOS | PROBLEMAS |
- Sociedad familiar dedicada a la venta al detalle de artículos para el hogar
| - Inició exitosamente con la venta de artículos de plástico, por lo que los clientes pensaban en Gerplex = Plástico
| | - El plástico empieza a generalizarse, por lo que Gerplex empieza a expandirse en otras categorías como juguetería, ropa,
| | - Sufre un serio retroceso que se refleja en el ejercicio del 28 de Febrero del 1994, momento a partir del cual pasa a ser una empresa poco estimada por el público
| | - Liquidaciones de artículos se hicieron populares y si no era en liquidaciones era difícil conseguir la venta para justificar mantener el negocio.
| | - Se contrata nuevo Directos y se toman las siguientes decisiones:
| - Mantener nombre de establecimiento, a pesar de estar desprestigiado, pero conocido por el público
| - Seguir con el estilo de almacén. Variedad. Prescindir de baja calidad y alto precio
| - Se establecieron precios bajos y se buscaba dinamismo
| | - Procede liquidación masiva con aspecto de desorden anunciada en prensa y en la tienda. Se alargó la liquidación de otoño a Febrero
| | - Relanzamiento con mercancía muy seleccionada en la compra, promociones seguidas
| | - La publicidad: pequeña en prensa, alta en radio y mucho uso publicidad exterior
| | - Las ventas y beneficios experimentaron desarrollo importante con costos 72% de la venta
| | - Querían iniciar el desarrollo de nuevos establecimientos con la organización existente
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| - Falta de estrategia de posicionamiento de mercado. ¿Qué es Gerplex? ¿Cuál es mi valor agregado? Cuál es mi diferenciador vs la competencia
- Inversión de mercadotecnia y ventas enfocada al 100% a generar sell out y no marca. Ej estrategia constante de precios bajos e inversión en medios para comunicar promociones
- Costos muy altos respecto a sus ventas (72%)
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ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN |
- Definición de un posicionamiento de marca
basado en insights relevantes del consumidor y alineado a la visión a largo plazo de la compañía. |
| - Definición de estrategia comercial basada en
precios bajos sustentable. Utilidad sana por transacción. |
| - Lanzamiento integral de la compañía, nueva
marca, cambiando nombre y todo lo que recuerde a la compañía anterior, sólo manteniendo a la gente. |
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ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS |
VENTAJAS | DESVENTAJAS (RIESGOS O REQUERIMIENTOS) | ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS |
SOLUCION 1 - Acciones a tomar y rumbo de negocio con base a lo que los clientes quieren y necesitan y están dispuestos a pagar
- Aseguras una alineación de negocio vs lo la visión futura.
- Enfoque a clientes = cliente feliz
SOLUCION 2 - Construir sobre lo estrategia ya existente. No se empieza desde 0.
- No se confunde al consumidor con distintas ideas.
- Asegura rentabilidad de la empresa
SOLUCION 3 - Costará menos trabajo explicarles a los clientes el nuevo negocio, ya que la referencia no será el negocio anterior. Simplemente nuevo.
- Alejarte del posicionamiento negativo que hoy en día tiene tu compañía
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SOLUCION 1 - Inversión en capital requerido y estudios de mercado
- Tiempo de análisis para encontrar la alternativa con base a estudios que se adapten a la visión de la empresa
- Tiempo en transmitir el mensaje y que el consumidor lo entienda.
SOLUCION 2 - Posicionamiento creado a valor de producto y no a valor de marca.
- Dependencia de precio de los proveedores.
- Baja fidelidad de clientes, ya que te escogerán con base a precio.
SOLUCION 3 - Inversión alta.
- Es empezar desde 0. Complicación del manejo de un nuevo negocio
- Reestructura organizacional
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SOLUCION 1 - Diseño de un plan de negocios que asegure el retorno de la inversión
- Asegurar la calidad de las agencias que harán los estudios y proporcionarán los Insight y análisis de competencia
- Identificar medios correctos de comunicación basado en el target objetivo.
SOLUCION 2 - Acuerdos comerciales con proveedores que aseguren buen precio por un volumen considerable.
- Benchmark de precios de los productos en la competencia.
- Asegurar tener ítems de productos lideres
SOLUCION 3 - Análisis de competencia
- Diseño de un plan de negocios que asegure el retorno de la inversión
- Asegurar la calidad de las agencias que harán los estudios y proporcionarán los Insight y análisis de competencia
- Identificar medios correctos de comunicación basado en el target objetivo.
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SI YO FUERA EL RESPONSABLE DE TOMAR LA DECISIÓN FINAL, ESTA SERÍA: Como directora general, relanzaría la marca actual, basado en los insights de los estudios, definiendo qué tipos de categoría atacaría. Aseguraría un catálogo de productos rentables y alineado a la estrategia y las necesidades del consumidor. Diseño de plan de negocios y estrategia comercial y financiera. Búsqueda de las mejores opciones para el uso de recursos. Plan de créditos. Con seguimiento claro y KPI’s que me ayuden a entender el avance y accionar. Dividiría en 3 etapas: - Investigación y desarrollo. 6 meses
- Lanzamiento 6 meses
- Mejora continua 1 año
Análisis de estructura organizacional para asegurar la correcta gente en el lugar correcto. Perfiles de acuerdo a marca y necesidad.
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