ANALISIS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DEL TÁCHIRA.

VICERRECTORADO ACADÉMICO.

DECANATO DE POSTGRADO.

ANALISIS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

APRENDIZAJE  DEL CONSUMIDOR

CONTRERAS ALBA

 CI V15927167

SAN CRISTÓBAL, 23 DE NOVIEMBRE  DE 2012

El aprendizaje es un cambio es un cambio relativamente permanente en la conducta debido a la experiencia .No   es necesario que el aprendizaje se experimente de forma directa, también podemos aprender al observar eventos que afectan a los demás; incluso aprendemos cuando no tenemos la intención de hacerlo.
El aprendizaje es un proceso continuo; nuestros conocimientos acerca del mundo se revisan de manera constante, conforme nos vemos expuestos a estímulos nuevos y conforme recibimos una retroalimentación continua que nos permite modificar nuestra conducta cuando nos enfrentamos a situaciones similares en momentos posteriores.
El aprendizaje del consumidor se define como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia, respecto de compras y consumo, que aplican en su comportamiento   futuro.

Elementos del aprendizaje del consumidor: El aprendizaje del consumidor es un proceso; es decir, evoluciona y cambia permanentemente como resultado de los conocimientos recién adquiridos; o bien, de la experiencia real. Tanto el conocimiento recién adquirido como la experiencia personal sirven como retroalimentación para el individuo y proveen los fundamentos de su comportamiento futuro en situaciones similares.   

a) Motivación: La motivación se basa en las necesidades y las metas, actúa como un estimulo para el aprendizaje.
El grado de conveniencia o involucramiento determina el nivel de motivación del consumidor en la búsqueda de conocimiento, información acerca de un bien o servicio.

b) Señales -“Reconocer”: Las señales son los estímulos que dan dirección a los motivos. El anuncio es la señal, estimulo que se obtiene de una manera específica de satisfacer un   motivo importante, y el precio, el estilo, el embase, la publicidad y las exhibiciones en las tiendas sirven como señales para ayudar a los consumidores a satisfacer sus necesidades mediante productos específicos.

c) Respuesta: La forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o señal (como se comportan) constituye su respuesta. La respuesta del consumidor depende, en gran medida de su propio aprendizaje anterior, y este, a la vez, dependerá de la forma en que las respuestas relacionadas se hayan reforzado anteriormente.

d) Reforzamiento: Incrementa la probabilidad de que una respuesta específica se presente en el futuro como resultado de ciertas señales o estímulos específicos.

Teorías del aprendizaje

Los psicólogos que estudian el aprendizaje han creado varias teorías para explicar este proceso .Algunas de estas se enfocan en conexiones densillas entre un estimulo y una respuesta (teorías conductuales); mientras que otras consideran a los consumidores como solucionadores de problemas complejos que aprenden reglas y conceptos abstractos al observar a otros (teorías cognoscitivas).

Teorías conductuales del aprendizaje 

Reciben el nombre de teorías de estímulo y respuesta, porque se basan en la premisa de que las respuestas observables ante estímulos externos específicos indican de que el aprendizaje se llevo a cabo. Cuando una persona actúa (responde) en una forma predecible ante un estimulo conocido, se dice que ha “aprendido”.

Las teorías señalan que este proceso es el resultado de repuestas a eventos externos. Los psicólogos que aceptan este punto de vista no se enfocan en procesos internos de pensamiento, sino que consideran la mente como una “caja negra” y destacan los aspectos observables del comportamiento.

Dos teorías importantes sobre el aprendizaje representan esta perspectiva: El condicionamiento clásico y el condicionamiento instrumental. Según la perspectiva conductual del aprendizaje, las experiencias de las personas están moldeadas por retroalimentación que reciben durante su vida. Así mismo, los consumidores responden a marcas, aromas, canciones publicitarias y otros estímulos de marketing debido a las conexiones que han aprendido con el paso del tiempo.

La gente también aprende que sus actos originan recompensas y castigos, y esta retroalimentación afecta a la forma en que responderán en situaciones similares en el futuro. Los consumidores que reciben lo esperado por la elección   de un producto serán más proclives a comprar de nuevo esa marca, en tanto que aquellos que se decepcionen de su elección, tendrán pocas   probabilidades de regresar a comprar en el futuro.

Condicionamiento Clásico

Los primeros teóricos del condicionamiento clásico consideraban a   todos los organismos como entidades relativamente pasivas, a quienes se podían enseña ciertos comportamientos a través de la repetición “condicionamiento”; esta palabra allegado a significar una especie de respuesta automática ante una situación determinada, producido mediante la exposición repetida de dicha situación.

El filosofo ruso Ivan Pavlov fue el primero que describió los reflejos condicionados y propuso un modelo general para explicar como ocurre el aprendizaje, fue el primero en describir el fenómeno ahora conocido como acondicionamiento clásico en experimentos con perros. Experimentó con un perro al cual le mostraba la comida al mismo tiempo que tocaba una campana y después de 20 a 40 repeticiones el animal estaba condicionado a segregar saliva al escuchar únicamente la campana sin mirar u oler la comida.

Según la teoría pavloviana, el aprendizaje condicionado se presenta cuando un estímulo se va asociado a otro estímulo, el cual produce una respuesta conocida, es   suficiente para generar la misma respuesta por sí solo.
Con experimentos realizados en perros, Pavlov hiso que estos asociaran el sonido de una campana (estímulo condicionado), con un pedazo de carne (estímulo incondicionado), y después de cierto número de repeticiones que ambos estímulos se ofrecieron juntos, los perros empezaron a tener la misma respuesta no condicionada (la salivación)al oír el sonido de la campana por sí solo, como si se les presentara también el pedazo de carne. La respuesta no condicionad al pedazo de carne se convirtió en la respuesta condicionada a la campana.

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