Actividad Distribución Internacional

5.3 Actividad Distribución Internacional

1. Menciona cuál es la clave para resolver problemas de distribución internacional

Lo más importante y primordial aquí es: reconocer que las fases son predecibles y que las multinacionales pueden planificarlas. Dentro de las opciones más distinguidas a través de la lectura se basa en continuar trabajando con distribuidores locales independientes

2. ¿Cuáles fueron las compensaciones que hicieron las multinacionales para encontrar un equilibrio con sus distribuidores?

Contratar distribuidores locales, investigando un poco a la empresa con la cual trabajarán, asociaciones con distribuidores locales,

1. Menciona brevemente de qué tratan las 7 pautas que pueden ayudar a los ejecutivos de las multinacionales a anticipar y corregir posibles problemas en la distribución.

• Seleccionar a los distribuidores, no dejar que ellos nos seleccionen a nosotros: se enfoca primero en identificar el país y luego en encontrar un distribuidor. “Estar liderado por el mercado en lugar de liderado por el distribuidor a menudo da como resultado que seleccionamos un mejor distribuidor debido a una evaluación más sistemática y exhaustiva de los socios potenciales”, dice el ejecutivo de Loctite. Incluso la búsqueda de distribuidores está dirigida por el mercado: Loctite se pone en contacto con los clientes potenciales más grandes y les pide que nombren a sus proveedores preferidos.
• Buscar por distribuidores capaces de implementar y crecer mercados, en vez de aquellos que tienen pocos contactos de clientes: En efecto, esto significa pasar por alto la opción obvia (un distribuidor que tiene los clientes adecuados y, por lo tanto, puede generar ventas rápidas) en favor de un socio con una mayor disposición a invertir y la aceptación de una relación abierta que se basa en la experiencia de marketing de la multinacional.
• Trate a los distribuidores locales como socios a largo plazo, no como vehículos temporales de entrada al mercado: Estructurar las relaciones para que los distribuidores se conviertan en socios de marketing dispuestos a invertir en el desarrollo del mercado a largo plazo. Una forma tradicional de hacer esto es otorgar exclusividad nacional a un distribuidor, aunque tal acuerdo puede volverse improductivo si surgen conflictos de interés una vez que se establece la entrada. Unas: solución más eficaz es crear un acuerdo con fuertes incentivos para los objetivos adecuados, como la adquisición de clientes o la venta de nuevos productos. Después de todo, el distribuidor local es el brazo de marketing de facto de la multinacional en su país.
• Apoye la entrada al mercado comprometiendo dinero, gerentes e ideas de marketing probadas: Para mantener el control estratégico, las multinacionales deben comprometer los recursos corporativos adecuados. Esto es especialmente cierto durante la entrada al mercado, cuando las empresas están menos seguras acerca de sus perspectivas en nuevos países.
• Desde el principio, mantenga el control sobre la estrategia de marketing: Debería permitirse a un distribuidor independiente adaptar la estrategia de una multinacional a las condiciones locales. Pero las multinacionales deben convocar y dirigir sesiones de planificación y ejercer autoridad sobre qué productos vender, cómo posicionarlos y presupuestar. Si las corporaciones brindan un liderazgo sólido para el marketing, estarán en condiciones de explotar todo el potencial de una red de marketing global.
• Asegúrese de que los distribuidores le proporcionen datos detallados de desempeño financiero y de mercado: La capacidad de una multinacional para explotar sus ventajas competitivas en un mercado emergente depende en gran medida de la calidad de la información que obtiene del mercado. En muchos países, las organizaciones de distribución son las únicas fuentes de dicha información. Por lo tanto, un contrato con un distribuidor debe requerir datos detallados de desempeño financiero y de mercado.
• Establezca vínculos entre distribuidores nacionales lo antes posible: Aunque el enfoque principal de una multinacional después de ingresar a un nuevo país es establecer una base de clientes allí, la empresa debe crear vínculos entre sus distribuidores nacionales lo antes posible. Los enlaces pueden adoptar la forma de una oficina corporativa regional o una red independiente, como un consejo de distribuidores.

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