Administracion de ventas internacionales

1. Una empresa busca expandirse con operaciones comerciales a otros países cuando ha evolucionado en forma considerable en el mercado interno o nacional, pero se enfrenta a situaciones inexistentes en su lugar de origen ya que las políticas, estrategias y disposiciones legales, son distintas, al igual que los hábitos y consumos de sus consumidores.

1. La ESTRUCTURA INDUSTRIAL puede ser:

• De subsistencia, en la cual la mayor parte de su población se dedica a la agricultura más incipiente, o sea que consumen casi toda su producción e intercambian el resto por bienes y/o servicios; por lo tanto, las oportunidades de mercado son escasas.
• De exportación de mercaderías, ricas en recursos naturales, pero con economías empobrecidas, que ofrecen un mercado tentador para la compra de bienes de capital.
• En proceso de industrialización, que necesitan importar materias primas básicas para estimular el aumento de su baja producción.
• Industriales, que son los principales exportadores de productos elaborados que intercambian con materias primas y se encuentran más abiertas a las tratativas con otros países.

La DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO se clasifica de la siguiente manera:

• Ingresos familiares muy bajos
• Ingresos familiares bajos/medios/altos.
• Ingresos familiares muy bajos/muy altos.

1. A) Muchas empresas deben evaluar la conveniencia de incursionar en otro u otros mercados fuera del país en el cual desarrollan sus actividades. Pero pueden existir factores que la tienten a dar ese paso, por razones de competencia, precios, utilidades esperadas mayores a las otras que pueden obtener en su país de origen, etc.

B) Se deberá elegir o seleccionar el o los mercados que pueden ser convenientes para el cumplimiento de los objetivos propuestos.

C) Exportando productos, asociándose con otra empresa otorgando licencias de producción o asistencia técnica; y una vez instalada en una u otra forma, durante un tiempo, puede llegar a tomarse decisiones de mayor asentamiento y durabilidad en dichos países.

1. Hay 3 formas de contratación:

• Mediante contratación directa entre exportador e importador, sea en forma personal o por correspondencia.
• Por medio de representantes destacados en el país del importador.
• Mediante corresponsales o comisionistas que intervienen en representación del importador.

La tecnología está permitiendo abaratar diferentes costes involucrados en el comercio internacional como, por ejemplo, los costes de transporte y logística mediante el seguimiento y optimización del uso de vehículos, contenedores y rutas, etc.

1. ADQUISICIONES SOBRE MUESTRAS: con la muestra de un producto a la vista, el comprador tiene la oportunidad de poder apreciar las características del producto deseado y sometería a una serie de ensayos previos para observar si se adecua a sus propias necesidades.

ADQUISICIONES SOBRE CATÁLOGOS: no resulta necesario recurrir al procedimiento de muestras previas ni tampoco solicitar al vendedor las características de esos productos, por cuando éste confecciona catálogos especiales donde se consignan: número de individualización, material que contiene, dimensiones y características, croquis, dibujos, reproducciones fotográficas.

ADQUISICIONES A REPRESENTANTES: los representantes de los vendedores del exterior se encuentran en condiciones de informar al comprador de todo lo referente a la identificación de los efectos que se desea adquirir, ya sea suministrando muestras u ofreciéndoles los catálogos correspondientes.

ADQUISICIONES A FIRMAS COMISIONISTAS O AGENTES VIAJEROS: se utiliza para designar a aquellas personas que realizan compras en nuestros centros urbanos por cuenta de otras residentes en zonas alejadas. Este procedimiento es usado con personas que viajan habitualmente al exterior; se impone por el costo que representa el desplazamiento de una persona de país a país; de allí que se extienda también su uso a quienes realizan uno o dos viajes solamente.

Sí, hubo distintos tipos de cambios como el dólar oficial y el dólar blue. A su vez, hay intervención de instituciones como las adunas y los bancos que controlan la entrada y salida de mercadería, y los fondos intervinientes en la operación, respectivamente.

1. Los documentos comerciales que son utilizados en el comercio internacional son:

NOTA DE PEDIDO: es el documento utilizado para solicitar la mercadería deseada. En el comercio internacional es común realizar el pedido mediante envío de una nota en papel carta común y no en formulario impreso; generalmente el pedido se formula por fax.

FACTURA: este documento tiene similares características a los usados en el mercado interno y en ella se describe detalladamente la mercadería remitida, con exacta mención de su cantidad, calidad y precio.

FACTURA CONSULAR Y CERTIFICADO DE ORIGEN: en el comercio internacional, este documento es de principalísima importancia y es emitido por el Consulado de nuestro país en la nación exportadora cuando actuamos como importadores de un determinado producto. Tiene por objeto establecer la veracidad de la factura comercial emitida por el exportador, a la que le otorga validez. Debe contener los siguientes datos:

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