TEMA 8. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS INTERNACIONALES.

TEMA 8. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS INTERNACIONALES.

8.1 Concepto e importancia.

Los gerentes de ventas responsables de operaciones internacionales enfrentan una serie de retos muy diferentes de los que se hallan en el mercado nacional. Aunque el proceso de ventas y las tareas y herramientas de la administración de ventas básicas siguen siendo las mismas los mercados y las condiciones del ambiente en las cuales se ejecutan y aplica difieren de un país a otro.

Básicamente los gerentes de ventas internacionales tienen que guiar y coordinar los esfuerzos de organizaciones de venta separadas y diferentes en los países en dónde tu empresa tiene negocios desempeñan un rol crucial para el éxito del marketing la venta personal adquiere un significado internacional mayor que en el mercado nacional ya que otros elementos de la mezcla de promoción pueden quedar restringidos por la ley y otros actores.

8.2 Objetivos y oportunidades de las ventas internacionales.

Los mercados internacionales que están surgiendo porque muchos mercados nacionales están maduros o saturados. Por el contrario, muchos mercados en el extranjero se encuentran en una etapa inicial de desarrollo y con un crecimiento sustancial por delante.

Existen otras razones importantes para hacer un énfasis mayor en las ventas internacionales y el marketing. El crecimiento en los mercados extranjeros puede servir para ampliar de modo sustancial el ciclo de vida de un producto permitiendo que la firma se beneficie por más tiempo y más extensamente de su inversión. El deseo de detener el final del ciclo del negocio Nacional de una compañía mediante mercados geográficos cuyos ciclos de vida difieren del patrón de los Estados Unidos por ejemplo, es una razón importante para realizar las ventas y el marketing internacionales. El exceso de capacidad puede ser otro motivo para ir al exterior. Estas razones corresponden a la búsqueda de oportunidades de crecimiento y la estabilidad que resulta de emplear en el exterior las bases de ventas de una firma.

8.3 Desafíos estratégicos de las ventas internacionales.

Sabemos que una realidad es que los  las firmas que han decidido llegar a los mercados globales encuentran más dificultades, obstáculos y riesgos que en el marketing nacional, estos pueden ocurrir en cualquier sector del ambiente aunque tienen a concentrarse en si en los ambientes económico, legal y cultural.

Factores económicos

Gracias a que las 200 naciones del mundo se encuentran en una etapa ligeramente diferentes en cuanto a desarrollo económico se refiere, podemos medir el impacto que tienen en las estrategias globales de ventas. Tomando una de las consideraciones más importantes que es el nivel del poder adquisitivo, siendo este expresado por lo general a través del PIB por habitante PIB/per cápita, el cual sirve como medida la etapa de desarrollo de la nación.

Países como EE.UU, Canadá, Japón y la mayor parte de Europa Occidental son consideradas economías desarrolladas cuentan con consumidores que tienen altos ingresos disponibles y tienen los sistemas y programas más sofisticados en ventas y marketing.

Otros países que están en una etapa menor de desarrollo como Singapur, corea del Sur, Taiwán, Venezuela han avanzado bastante en la transición hacia una economía industrial por lo que se consideran economías en desarrollo, este cambio significara un aumento en los gastos y mayores posibilidades de ventas., de hechos muchos métodos avanzados se han convertido en parte de los sistemas de negocios de estas naciones.

En los casos donde los países se encuentran en una etapa primitiva y preindustrial de desarrollo económico, donde los estándares de vida son bajos como Haití, Paquistán y Etiopia, aquí la demanda potencial de muchos productos es grande lo que pasa es que el mercado se reduce por la falta de poder adquisitivo. Hay países como Polonia y Hungría que por un lado no tienen el poder adquisitivo pero son muy ricos en recursos naturales y humanos, riqueza muy importante para poder preservar la vida,  además estamos seguros de que pronto estos países presentaran atractivas oportunidades de ventas con la ayuda de las economías desarrolladas.

Restricciones legales

Con todas esas barreras comerciales y las restricciones legales que surgen de los gobiernos un punto importante a destacar es que  estos tienden a favorecer las empresas nativas y discriminar las extranjeras, de esta manera incentivamos a los comerciantes locales, se les da más oportunidades a nuestra gente de desarrollarse y presentar sus ideas para surgir, es por eso que la mayor parte de las naciones no permiten el 100% de propiedad extranjera, para incidir a la participación de socios locales.

Por fortuna, cuando la amenaza de extensión de un conflicto mundial cesa, las restricciones comerciales también cesan, y otra ventaja legal que podemos decir y que tendrá impacto en las actividades de la venta y marketing es la ramificación de la Convención de las Naciones unidas sobre contratos para la venta internacional de bienes (CISG), este se aplica para la venta de bienes para compradores y vendedores localizados en diferentes países, representa un esfuerzo en la unificación de las leyes internacionales para poder superar esas barreras económicas, legales de desarrollo y políticas.

Diferencias Culturales

De este ambiente proceden los desafíos gerenciales más notables, la cultura como puede definirse como el modo de vida que distingue a una persona esta incluye muchos factores que influyen en la venta personal y la administración de ventas. Y es que la mayor parte de las dificultades son fruto de malentendidos por desconocimientos culturales, los errores de vendedores y gerentes incluyen  la mala interpretación de títulos, la impaciencia con los extranjeros y la ofensa a las personas con acciones que al parecer no tiene importancia.

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