Administracion de ventas.Como hacer una planeación de ventas

INTRODUCCION

En estos tiempos. De la manera como están interconectados los mercados, se deben buscar alternativas y soluciones para poder ser competitivos.

El crecimiento de las urbes y el desarrollo de nuevas tecnologías pueden en un punto ser punta de lanza para muchos empresarios que deseen luchar por un espacio en el vasto mundo de las ventas. Estamos viendo las variantes y herramientas que se pueden utilizar para un mejor desarrollo de la industria sea cual sea su giro, así como el correcto uso de ellas.

En muchas ocasiones nos enfrentamos con monstruos empresariales que tiene un amplio recorrido en el mundo de las ventas y se requiere de aprendizaje tanto teórica como empírico para trascender. Si bien es cierto que la pandemia desafío la forma de vida, trayendo consigo una nueva propuesta que está naciendo como lo es la venta de productos en línea.

Y a pesar de que “es más sencilla la vida”, no deja de aprovecharse este tipo de materiales para mantenerse en la “contienda” de clientes. Además de los intereses y los gustos que cada personaje puede tener, es verdad que las empresas deben estar siempre a la altura y a la vanguardia para no morir en el intento.

Es por eso que las empresas han avanzado, adquiriendo métodos sofisticados que permiten estar un paso al frente de los posibles errores, o bien un plan b. Como en cualquier empresa no hay cabida para los errores y los planes de ventas ayudan mucho en la visualización del trayecto de la empresa.

En el siguiente documento veremos un resumen con los puntos mas importantes del plan de venta, así como la planeación.

¿Qué es y en qué consiste la previsión de ventas?

Definición.

Una previsión de ventas, son aquellos cálculos que se realizan para obtener los resultados planeados desde el principio, es decir una aproximación de lo que se quiere vender o el nivel de ingresos que se va a generar.

Dicho de otra manera, es el proceso de predicción para estimar los ingresos por ventas de una empresa para un periodo de tiempo futuro específico, normalmente un mes, un trimestre o un año dependiendo los objetivos. Una previsión de ventas precisa permite a las empresas tomar decisiones empresariales informadas sobre la asignación de recursos y la elaboración de presupuestos.

Este concepto de marketing es conocido por su nombre en inglés: FORESCAT

En dicho proceso es fundamental la información, y requiere de una investigación rica en datos presentes como pasados, tanto internos como externos. Obviamente toda previsión de ventas de ser realista, fidedigna, coherente, alcanzable y objetiva, para que los resultados sean rápidos de alcanzar.

Características.

Entre las características más destacables de la previsión de ventas están:

• Es una forma para las empresas de evaluarse y aprender sobre sí mismas.
• Se lleva a cabo mediante planes a largo plazo, es decir, para períodos de tiempo específicos.
• Aunque se basen en datos y cálculos reales y medibles, las previsiones no dejan de ser estimaciones sujetas a todo tipo de cambio.
• De acuerdo con un marco de realidad y en línea con el tamaño y el poder de mercado de cada empresa, se debe perseguir la máxima exactitud posible.
• Puede ser realizado por la propia empresa o por subcontratación a una empresa externa especializada.

Factores

Como se mencionó anteriormente, existen dos tipos de factores externos e internos.

Factores Internos: Son todos aquellos datos históricos de la empresa como el manejo de inventarios, hechos burocráticos o administrativos.

Factores externos: Varia en cada sector de la industria, de carácter estacional como las modas, tendencias, inclusive entran las variaciones de precios de las materias primas.

Métodos.

Existen muchos métodos para realizar una buena previsión de ventas, entre los cuales están:

1. Previsión de ventas enfocadas en lo anticipado. Se basa en el análisis entre la relación que tienen los prospectos, con la empresa. Se basa en ver comportamientos y antecedentes
2. Previsión de ventas enfocado en controlar. Este método utiliza datos para estimar el tiempo que tarda un cliente, en acercarse a la previsión de ventas.
3. Previsión de ventas en la etapa de oportunidad: Es un método que no toma en cuenta la edad del lead y asigna el mismo valor a un prospecto que ha estado alrededor durante cinco, seis meses, que uno nuevo.
4. Previsión de ventas Intuitivo: Se basa mucho en la confianza que tengas en tus vendedores, ellos son los mejores recursos para pronosticar las ventas, es decir a cada uno se le puede preguntar que tan seguro esta de cerrar la venta o cuando no.
5. Previsión de análisis de mercado de prueba. Se utiliza cuando se esta lanzando un nuevo producto y se quiere dar una idea de cómo podrían ser las ventas
6. Previsión de ventas histórica: Como su nombre lo indica se realiza un análisis de las ventas de años anteriores para hacer cálculos de cómo serán en el presente año

¿Cómo hacer una buena previsión de ventas?

• Definir objetivos
• Determinar el periodo de tiempo
• Definir la dinámica actual del mercado
• Elegir el método de previsión.
• Elegir la estrategia.
• Recopilar información que debe introducirse
• Evaluar datos históricos
• Calcular la previsión de ventas
• Reservar margen para cambios sin precedentes
• Haz que tu previsión sea razonable. De verdad.

Componentes

Cuando eres principiante en el desarrollo de una previsión de ventas, debes tomar en cuenta:

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