Analiisis WOLFGANG KELLER

El caso nos presenta distintos estilos de decisión y la toma de decisión de Keller respecto al futuro de Brodsky:

1º Despedirlo o no subirle el sueldo, lo que prácticamente es lo mismo

2º Ayudarlo a mejorar su rendimiento una vez mas

3º reorganizarlo separando las funciones de marketing y ventas

Analiisis

WOLFGANG KELLER

-34 años

-Licenciado en empresariales y química en la universidad de Colonia

-Graduado en Harvard Business School

-1º empresa productos alimenticios(planificación)

-6 meses de director general pequeño filial Ucrania con dificultad económica  lo arregló en 2 años

-Después de la filial Alemana (2 años puesto), 29 millones de euros también donde había problemas lo levantó

-Reconocido Directivo orientado implementación

-Se une como director general filial Ucrania Königsbräu perdía 2,9 millones de euros de 116 millones de ventas, en 3 años 7 millones de beneficios ingresos con ingresos de 145 millones de euros

¿cómo lo hizo?

Concilio estrategia marketing

Contratar nuevo equipo directivo

Reestructurar fuerza de ventas

Adquirir y fabricar cervezas

¿Porqué cambió la empresa?

Por su responsabilidad

Por el reto

Por su experiencia anterior en Ucrania y conociendo otro idioma

-Algún día ascendido VORSTAND

-3 meses Brasil para filial nueva cerveza éxito KÖNIGSBRÄU-TAK

-Filial Ucraniana Konigshau

-Máxima responsabilidad antolov (socio)

-Fundada hace 12 años

-Autolov pasa a consejo administrativo

-Autolov sigue participando activamente

-Anterior DG fue trasladado Alemania por incapacidad de trabajar con Autolov

Responsables

Keller operaciones

Autolov relaciones exteriores Bancos

Asociaciones comerciales

Organismos gubernamentales

Keler pensaba Antolov echaba menos operaciones DMITRI BRODSLY

-44 años

-culto, intelectual

-cargos influyentes dos grandes multinacionales orientadas al consumidor

- DG antes de incorporarse a TAK en filial Ucraniana con sede en EE.UU

-Antes trabaja en EE.UU, Ucrania y Francia

-Keller contrata a Brodsly por la madurez para que haga de contrapeso a los jóvenes directivos

-Relación distante pero cordial con Antolov

-Trato tenso y a veces tormentoso con Keller

ESTRATEGIA COMERCIAL

La clave de Keller se basa en consolidar y fortalecer los distribuidores de TAK ofreciéndoles apoyo y servicio.

Se refuerza la publicidad. Ofrecimiento de servicios de información y apoyo logístico y comercial a los distribuidores.

Papel crucial de distribuidores puesto que las preferencias de los clientes eran poco diferenciadas entre cervezas de calidad.

Ucraniaaumenta en número de distribuidores al consolidarse el sector

Keller intenta continuar fortaleciendo las relaciones del equipo de ventas con los distribuidores

Éxito para Keller

PROBLEMAS CON BRODSKY

Serias dudas de Keller hacia Brodsky acerca de sus habilidades

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