Andrea Paulina Sandoval

1.2.1 Estructura de la investigación de mercados

Una investigación de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes:

a) Análisis de la demanda

b) Análisis de la competencia

c) Análisis de Precios

d) Canales de comercialización

e) Conclusiones de la investigación

a) Análisis de la demanda

La finalidad de este análisis es identificar si el producto que la microempresa planea ofrecer en realidad es demandado por alguien y satisface la necesidad del consumidor.

Para conocer si hay alguien demandando el producto es básico tener datos acerca de la venta de éste, así como de su evolución en los últimos años (al menos tres últimos periodos): qué cantidades se venden y en dónde se realiza la venta.

La mejor forma de obtener dicha información es apoyarse en datos estadísticos del sector, que pueden ser consultados en las cámaras de comercio de la ciudad, en las agrupaciones gremiales existentes o en reportes de venta de las mismas empresas productoras (información secundaria). Así mismo, es posible realizar encuestas directamente entre los consumidores o a los establecimientos comerciales que distribuyen el producto (información primaria)

b) Análisis de la competencia

Así como se hizo con el análisis de la demanda, es importante identificar características de la competencia, tales como: quiénes son los competidores directos, cuántos son, cuál es la empresa líder, qué marcas manejan, las características de los productos que ofrecen, qué canales de comercialización son los más usados y que estrategias de promoción usan. Otro punto importante para tener en cuenta es la identificación de los productos sustitutos, aquellos que pueden satisfacer las mismas necesidades que satisface el producto que se desea lanzar.La recolección de este tipo de información es mucho más fácil, pues es posible detectar la competencia a través de la revisión de directorios telefónicos (páginas amarillas) y directorios industriales, las visitas a puntos de venta (supermercados, tiendas) o la simple observación.

c) Análisis de precios

La realización de este análisis permitirá establecer cuáles son los rangos de precios que se manejan en el mercado, cómo ha sido su evolución y qué variables los afectan; aspectos que son importantes al momento de diseñar la estrategia de precios que planea desarrollar la microempresa.

Es poco probable que una organización se incline por tener un precio mayor al de la competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen ubicarse por debajo, lo que les permite atraer la atención del cliente al ofrecer un producto igual pero con un precio menor. Estas situaciones dependen de las estrategias de cada organización, sin olvidar los costos de la producción y demás gastos en que la empresa incurre para colocar el producto en manos del cliente.

Esta información también puede ser recolectada por intermedio de visitas, encuestas, catálogos de la empresa productora o Internet, en donde es posible hallar algunas herramientas para tener en cuenta.

d) Canales de comercialización

El conocimiento de los canales de comercialización que usa la competencia permitirá comprender cómo ésta lleva el producto desde la planta de producción hasta las manos de los consumidores, qué beneficios tiene ese tipo de distribución o qué problemas les ha traído implementarla. Estos datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar cuál puede ser la mejor forma de comercialización o tener nuevas alternativas para aplicar en su organización, de acuerdo con sus características particulares y tratando de obtener beneficios para él y para su clientela.

La recolección de esta información también se apoya en el uso de la encuesta o la realización de entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas, distribuidores y detallistas del producto.

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