Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L.

¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado?, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial.

Recordemos que SELDON se propone lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto, pero también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Teniendo en cuenta que es una nueva marca que va a salir al mercado y la situación critica que vive el sector textil en este momento, y ante el hecho de que se quiere abrir 50 tiendas en España, la se deben establecer distintos objetivos en función de cada zona del país (teniendo en cuenta que las ciudades principales como por ejemplo Madrid y Barcelona tiene mayor población y diferentes nichos de mercado que una pueblo o ciudad pequeña que son menos desarrolladas o menos concurridas). Así las cosas, el objetivo de ventas que implementaría a las tiendas que estén en ciudades capitales, será mayor que en ciudades secundarias, claro está, que dichos objetivos deben estar basados en un estudio previo del entorno al cual va a ser aplicado (entorno especifico). Para el caso del objetivo, se establecerían ventas determinadas por cada zona y se cambiaria la objetivo cada dos meses o más según el rendimiento de ventas de cada tienda.

Por lo anterior, a continuación, describo los objetivos propuestos:

1. Por vendedor: vender la cantidad de piezas necesarias para contribuir a que la tienda que representa alcance un valor de rentabilidad mayor o igual al punto de equilibrio al cierre de la vigencia actual (2014), con seguimientos semanales y ajustados a la realidad económica (por tema de la crisis).
2. Por tienda: vender la cantidad de piezas necesarias para que la tienda alcance un valor de rentabilidad mayor o igual al pinto de equilibrio al cierre de la vigencia actual (2014) con seguimientos mensuales y ajustados a la realidad económicas (por tema de la crisis).
3. Por zona: implementaría un estilo de dirección democrática, donde el gerente de cada tienda intente cumplir con el objetivo de cada tienda contando con la participación activa de sus vendedores, es decir, que la dirección tome parte de la ejecución de tal forma que pueda contribuir con el cumplimiento del objeto de la empresa con ayuda de su equipo, proponiendo así, medidas objetivas para evaluar cada resultado de sus vendedores.  

Objetivos generales:

• Ser la 5 empresa textil más reconocida a nivel europeo en los próximos 5 años.
• Ocupar el 20% del mercado textil en 3 años.

Objetivos específicos

• Abrir 10 sucursales por año durante los próximos 5 años.
• Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.

Objetivos de ventas

• Cada una de las tiendas debe tener sus objetivos específicos según la zona donde están ubicadas, a la época en la que este proyectada su apertura, al movimiento del mercado y a la trayectoria, desempeño y resultados que vaya obteniendo cada una desde su apertura.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente?  En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Claramente los objetivos establecidos serian a corto plazo para poder reaccionar ante la creciente crisis que vive actualmente el sector textil en Europa. Lo anterior, teniendo en cuenta que una marca nueva y que está compitiendo en ese mismo territorio con empresas de mayor extensión. Los planes de venta a corto plazo son recomendables para empresas nuevas como este caso, donde es posible mantener un mejor seguimiento de los resultados en caso de desviaciones y poder adoptar un nuevo plan acorde con la nueva situación, más adelante si la empresa logra una estabilidad en ventas se podría pensar en planear objetivos fijos y a largo plazo.

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