Análisis y toma de decisiones de mkt

ANALISIS Y TOMA DE DECISIONES DE MKT

Estrategias:                                                         Táctica:

• Invest de mercado                                                Las 4p
• Segmentación
• Diferenciación (dirigido a la empresa)
• Posicionamiento (dirigido al consumidor)

Incluidos en el SIM, el cual sirve para analizar, investigar, etc

Diferenciación: elementos que permiten diferenciarme son

1. descriptores de productos: desde las características (calidad, material, precio), desde la ventaja en relación con otro (algo que tenes vos que no tiene la competencia); o por el beneficio, que se lleva el consumidor con tu producto.
2. atención al cliente
3. imagen y marca

la diferenciación es la piedra del posicionamiento, partimos desde ahí. Y la ventaja competitiva es la que determina como empresas tus capacidades únicas sirviendo de base para construir tu posicionamiento.

Para lograr posicionamiento en la mente de los consumidores, hay que juntar las estrategias con las tácticas para así lograr esto. La variable táctica responsable en la construcción del posicionamiento es la comunicación (justa la estrategia con la táctica).

¿Cuándo un mercado es atractivo?

•  En términos dinámicos: cuando en la etapa de ciclo de vida está en introducción y desarrollo (si está en madurez, el mercado está saturado claramente y solo vas a tener clientes robándoselos a la competencia)
• Y cuantitativos: definir en términos numéricos cuantos clientes componen ese mercado, esa demanda potencial.

Tarea: buscar diferencias entre mercado b2b y b2c.

Al menos 5 jugadas por equipo, apuntes mkt estretgico

MM primer simulacro

Marker Motion

En los segmentos A, B,C y D tenemos un precio mas alto que nuestro principal competidor

Hubo una disminución del año 0 al 1 en ventas.

En cuanto a los grandes clientes, hubieron menos nuevos clientes que el año pasado.

En cuanto a los pequeños clientes, hubo menos nuevos clientes que el año pasado.

Y1Q1 represento a los mayores ingresos totales,

A lo largo del año los ingresos netos fueron decrecientes.

El segmento A represento el mayor nivel de margen bruto a lo largo del año

El segmento C represento el menor nivel de margen bruto a lo largo del año

Los pequeños clientes se ubicó por detras del segmento A respecto al nivel de margen bruto

En promedio de todos los segmentos nuestros productos tienen mayor duración de bateria, pero tambien tiene un mayor peso en comparación a la competencia.

CLASE 2

Estrategias

Definir una estrategia necesita adecuar una VENTAJA COMPETITIVA, una vez que la definís podes elegir tu estrategia y tu táctica dsp. Esta ventaja es algo que me diferencia y superioridad del resto, está compuesto por recursos que son únicos como empresa que me permite aprovechar oportunidades de mercado y en pos de eso generar una diferenciación con la competencia.

Las competencias únicas es algo que yo tengo como empresa que me hace diferente al resto, voy a invertir/desarrollar esto con el objetivo de posicionarme, diferenciarse y de que esa competencia única se mantenga a lo largo del tiempo.

Teece dice que en estos entornos complejos la ventaja debe adaptarse a lo largo del tiempo, y obvio que puede cambiar.

La ventaja competitiva requiere:

• Competencias únicas: desde el lado de la empresa, competencias dinámicas que se ayornen en el tiempo.
• Apropiación: para poder mantenerla hay que hacerlos propios y apropiarlos al crecimiento de mi org. Trabajar e invertir para que esas competencias únicas se mantengan
• Oportunismo: que el cliente valore lo que yo estoy entregando como VC.
• Carter sostenible: si o si tiene que ser sostenible en el tiempo y deben tener muy identificado como te querer diferenciar de la competencia.

Fuentes de VC

• Ventaja en costos

• Costos variables
• Gastos en mkt
• Gatos operativos

• Ventaja en diferenciación

• En producto
• Calidad de servicio
• Reputación de marca

• Ventaja en marketing

• Distribución
• Fuerza de ventas
• Notoriedad de marca

ESTRETGIAS

4 grupos, el orden es por las que las defino

1. Genéricas: son las estrategias que defino para TODA la empresa independiente de mis unidades de negocios.

1. Liderazgo en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque o nicho

1. Corporativas: tienen que ver con las decisiones de crecimiento de la org, puedo tener estrategias diferentes para cada una de las unidades de negocios

1. Integración: horizontal o vertical
2. Diversificación: autos y me meto en mercado de las bici. Puede ser relacionada o concéntrica
3. Internacionalización: sacas tu producto a otro mercado

1. Funcionales: son las estrategias de las 4 p

1. Plaza: canal directo, indirecto o cobertura selectiva o exclusiva, etc. Va a depender de la estrategias de arriba.
2. Promoción: elementos que podes usar ventas personales, mkt directo, relaciones públicas, publicidad y promoción.
3. Producto: definir amplitud y longitud de línea
4. Precio: fijar precios costo más margen en relación con la competencia o fijarlo por valor

1. Competencia: se definen en base a la vc y la competencia, son para cada unidades de negocio (podes ser líder en un mercado y seguidor en otro por ej). Líder retador y seguidor.

VARIBALES ESTRETGICAS DE MKT

Posicionamiento

 es la última que se materializa a través de la promoción. Hay que investigar el mercado para comenzar a posicionarse, entender clientes/competencia, etc.

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