Apuntes modelamiento de negocio

Modelo de negocio: Es la estrategia que la organización utiliza como mecanismo en busca de generar ingresos y/o beneficios describiendo la manera en que crea, distribuye y captura atención de un segmento de un mercado.

Factores a considerar en un modelo de negocio:

• Seleccionar a los clientes
• Definición y diferenciación de los productos caducados
• Crear utilidad para los clientes (precio/valor)
• Como conseguir y conservar clientes
• Imagen frente al mercado
• La salida al mercado (publicidad y distribución)
• Definición de las tareas que deben llevarse a cabo
• Configuración de recursos
• Obtención de beneficio
• Establecer los beneficios sociales

Elementos Clave:

• Propuestas de valor: Es la mezcla de commodity, calidad, precio, servicio y garantía que la empresa ofrece a sus clientes

• Menor costo total (La mejor compra): Precios económicos, calidad aceptable y un rápido servicio.
• Liderazgo de producto (Innovación): Se enfoca en ser o poseer los últimos productos de los líderes de la industria.
• Llave en mano: Productos a medida del cliente
• Cautiverio: La organización intenta conseguir una gran cantidad de compradores a los que deja sin posibilidad de comprar a otros proveedores

• Segmento de mercado: S.d.M. al que está dirigido el commodity. Generalmente se decide en términos etarios, de género o variables socioeconómicas.

• Para lograr la segmentación de mercado se deben realizar los siguientes pasos

1. División del mercado
2. Selección del mercado objetivo
3. Posicionamiento del producto o servicio

• Técnicas para acotar un target

1. La madurez del mercado
2. La diversidad de preferencias y necesidades de los clientes
3. El tamaño de la compañía
4. La fortaleza de la competencia y/o la economía
5. Volumen de ventas necesario para generar beneficios

• Segmento de no mercado
• Alianzas: Son uniones formales entre dos o más organizaciones que tiene como objetivo formar sociedades que ayuden a la competitividad y fortalecimiento de las empresas
• Diálogo cliente: 

• Potenciar el mercado con comunicación
• La negociación es un diálogo
• Los mercados consisten en seres humanos
• Las comunicaciones deben sonar humanas

Elementos Clave (Parte II)

• Servicio (pre - venta - post): Es necesario tomar en cuenta el compromiso de calidad con el cliente, esto quiere decir que los servicios que se ofrecen al cliente antes, durante, y después de la venta, influyen en la decisión y la creación del valor del cliente

• Valor: No se hace referencia a términos monetarios, sino al ámbito sentimental del consumidor hacia el producto

• Fidelización: Hacer sentir especial al cliente para poder mantenerlo
• Canales de distribución: Es el circuito por el cual el fabricante o productor pone a disposición de los clientes y/o consumidores sus productos o servicios para que los adquieran

• Consumidor: Recibe el commodity
• Cliente: Compra el commodity

• Tipos de canales de distribución: los industriales son los mismos pero en vez de cliente es la industria

• Canal 1 (Directo):

• Fabricante > Cliente

• Canal 2 (Detallista):

• Fabricante > Detallista/Revendedor > Cliente

• Canal 3 (Mayorista):

• Fabricante > Mayorista > Detallista > Cliente

• Canal 4 (Agente o Intermediario): Importar/Exportar

• Fabricante > Agente > Mayorista > Detallista > Cliente

• Recursos Clave: Una empresa seria eficiente según lo sean sus procesos. Por ello los recursos que permiten el funcionamiento de dichos procesos deben ser analizados (RRHH, Infraestructura)
• Retorno del valor: Beneficios de la inversión
• Costo de propuesta (Viabilidad financiera): Cuanto cuesta la propuesta de valor
• Efecto Marca: Percepción de las marcas por parte de los consumidores
• Efecto Plataforma: Base para hacer el modelo

Modelos Tradicionales

• Tendedero: Es el más básico y viejo. Consiste en instalar un negocio en donde este la mayor cantidad de potenciales clientes para despegar un producto o servicio
• Cebo y anzuelo: Consiste en ofrecer un producto básico a bajo costo que incluso puede significar pérdidas pero este servirá para mantener al cliente comprando repuestos o recambios a precios excesivos
• Suscripción:  En lugar de vender productos individualmente, con una suscripción se comercializa por periodos de tiempo (día, semana, mes, etc)
• Fidelización: Busca mantener al cliente
• Low Cost: Bajo precio y baja calidad
• Freemium: Trial
• Piramidal: Esquema de negocios en el cual los participantes recomiendan y captan a más clientes con el objetivo de que los nuevos participantes produzcan beneficios a los participantes originales
• Multinivel: Los vendedores son retribuidos no sólo por sus ventas sino que también por las ventas generadas por los vendedores que los primeros atrajeron
• Subasta: Es una venta organizada de un producto basado en la competencia directa

• De sobre cerrado: Se entrega una sola oferta en un sobre cerrado
• Dinámica: Todos conocen las ofertas

• Inglesa: los postores van ofreciendo en forma ascendente
• Holandesa: se inicia con un precio y se va descendiendo. Gana quien acepte primero un precio
• Americana: Todos pagan y la más alta se lleva el producto

• A la baja, o Inversa: El ganador es quien realiza la oferta única mas baja
• Subasta electrónica: puede ser cualquiera pero por internet.

• Monopolio: Un monopolio es una situación de privilegio legal o fallo de mercado, en el cual existe un productor que posee un gran poder de mercado y es el único en una industria dada que posee un commodity determinado y diferenciado
• Servicios públicos: Es la actividad desarrollada por una institución pública o privada con el fin de satisfacer una necesidad social determinada
• De Red: Se refiere al valor que un consumidor de un bien o servicio otorga a productos de otra persona

• Dos caras
• Dirigir los efectos de red
• Efectos indirectos de red
• Efectos locales de red

Preguntas del Salas

• Dar dos ejemplos de subasta:

• Americana: todos pagan y solo el q pago más alto se lo lleva
• de sobre cerrado: sin conocer las otras ofertas se entregan sobres con la puja y la más alta gana

• Explicar que es canal 4:

• Fabricante > agente > mayorista > detallista > cliente

• Explicar que es modelo de negocio de suscripción.

• El modelo de negocio de suscripción evita la venta individual para pasar a entregar un commodity por periodos de tiempo automáticamente. estos períodos pueden ser días, semanas, meses, etc.

• Explicar cuatro factores de segmentación de mercado

• etario: por rango de edad
• socioeconómico: por ingresos y clase social
• género: si es hombre o mujer
• estilo de vida: sedentario o alguien activo

• Ejemplos de efecto marca:

• cachantun: se siente natural, la botella sirve para llenarla con agua y que no se note la diferencia

• Que es fidelizacion

• mantener a los clientes contentos para preferir cierto producto

• Que canal es el productor que vende su remolacha a Iansa?Cebo y anzuelo (verdadero o falso?)

• Falso. Canal 1. Industrial

Resumen Documento “Modelo Innovador”

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