Arte De Empezar

Libros de Gerencia Resumidos

El arte de empezar

Una guía infalible para cualquiera que esté empezando cualquier cosa

por Guy Kawasaki

RESUMEN EJECUTIVO

Tal y como sugiere Guy Kawasaki al inicio de esta obra, recabar información y aprender es importante; pero más importante aún es actuar, emprender un negocio y saberlo llevar. Y es precisamente esto lo que cualquier persona interesada en comenzar cualquier empresa encontrará en este manual: cómo ser un empresario exitoso. En el presente texto el autor se pasea por los más dispares temas: el arte del posicionamiento, el arte de hacer una presentación, el arte de escribir un plan de negocios, el arte de la austeridad, el arte de contratar personal, el arte de conseguir capital y el arte de crear una marca, entre otros.

su investigación de mercado. 4. Defina su modelo de negocios: es decir, cómo producirá dinero; porque es imposible cambiar el mundo cuando estamos en bancarrota. En la práctica, esto significa: 4.1. Elegir un nicho y concentrarse en él. 4.2. Hacerlo simple: descríbalo en diez palabras o menos. 4.3. Copiar lo que otros hacen para producir dinero. 5. Haga una lista de hitos, supuestos y tareas: esto lo mantendrá en el camino correcto, y enfocado. 5.1. Hitos: son pasos importantes para triunfar a largo plazo. La celeridad con que se alcancen los hitos determinará el avance de la compañía. 5.2. Supuestos: gracias a estos es posible reaccionar rápidamente y determinar si vamos o no por buen camino. 5.3. Tareas: le

permitirán apreciar la enormidad de lo que se ha propuesto, así como no pasar por alto elementos importantes.

El arte de empezar

Recabar información es importante; pero lo que realmente hace la diferencia es lo que hacemos. Para pasar más tiempo haciendo que aprendiendo qué hacer: 1. Determine si usted puede hacer la diferencia: nadie sabe en realidad si tiene madera de emprendedor. En vez de hacerse una prueba de aptitud, determine si usted quiere: 1.1. Hacer de este mundo un mejor lugar. 1.2. Incrementar la calidad de vida de la gente. 1.3. Mejorar lo que esté terriblemente mal. 1.4. Evitar el fin de algo loable. 2. En vez de desarrollar una misión, desarrolle una máxima de vida: normalmente, nadie recuerda una misión larga. Es mejor crear una máxima de vida que todo el mundo conozca: 2.1. “Llevar a cabo algo alocadamente bien”. 2.2. “Auténtico desempeño atlético”. 2.3. “Sano entretenimiento para la familia”. 2.4. “Mejor que conducir”. 3. Coloque su producto en el mercado: en vez de preocuparse de escribir un plan de negocios, empiece. Construya un prototipo, lance su propio negocio de servicios o comience a vender la primera versión de su producto, aunque no sea lo que usted esperaba. Entre en el mercado y comience a vender, en vez de desarrollar interminables estrategias para el futuro. Piense en grande, válgase de su prototipo para hacer

El arte del posicionamiento

El posicionamiento determinará el lugar en el que debe ser puesto el corazón de la organización para que esta

se diferencie clara y distintamente. El posicionamiento debe especificar: 1. Por qué los fundadores empezaron el negocio. 2. Por qué los clientes deben frecuentar el negocio. 3. Por qué la gente buena debe trabajar en el negocio. El posicionamiento es una tarea fundamental para quien empieza un negocio. Es un ejercicio práctico para hacer que la empresa satisfaga las necesidades de los clientes. La tendencia natural de la mayoría de los emprendedores es servir al mercado en general. Pero esto es poco realista. Todas las empresas exitosas han empezado por un nicho, y luego van agregando otros sectores del mercado. El posicionamiento (así como el nombre de la compañía) debe reflejar la especialización de la organización. Un buen posicionamiento es: 1. Positivo: es decir, la compañía existe para satisfacer las necesidades de los clientes con buenos productos, no para sacar del mercado a la competencia. Los clientes no están interesados en destruir imperios malvados; todo lo que les interesa es lo que podamos hacer por ellos.

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El arte de empezar 2 2. Toma en cuenta al cliente: la intención es ayudar a nuestros clientes desde un punto de vista práctico, no convertirnos en la “empresa líder

del área”. 3. Vigorizante: lo que hacemos mejora el mundo de un modo u otro. 4. Claro: y práctico. 5. Sencillo: está escrito en español, no en jerga técnica. 6. Personal: especifica lo que haremos por cada cliente en particular. 7. Distintivo: no incluye palabras genéricas y sin sentido como: “gran calidad”, “robusto”, “fácil de usar” o “rápido”. A continuación, algunos ejemplos: 1. “Nosotros salvaguardamos sus comunicaciones”. 2. “Le ayudamos a prevenir el melanoma”. 3. “Nuestro sistema operativo le permite ser más creativo y productivo”. 4. “Vendemos sistemas telefónicos que pueden ser instalados y operar en un día, garantizado”. 5. “Le aseguramos que su hijo aprenderá a leer tan pronto como sea posible”. 4.1.4. Modelo de negocios: cómo producimos dinero. 4.1.5. Magia: nuestra ventaja competitiva. 4.1.6. Marketing y ventas: cómo llegamos a la gente. 4.1.7. Competencia: un cuadro realista del mercado. 4.1.8. Equipo gerencial: nuestros mejores gerentes. 4.1.9. Proyecciones financieras. 4.1.10. Situación actual, cronograma y financiamiento. El objetivo aquí no es decir todo lo que sabemos, sino lo suficiente para pasar al próximo paso, cualquiera que este sea. Podemos preparar diapositivas de apoyo si queremos, pero no las use desde un principio. 4.2. Veinte minutos: dado que la mayoría de las citas de negocios duran una hora, debemos hablar 20 minutos y responder preguntas el resto del tiempo. Todo el mundo está ocupado y a veces el cliente sólo dispone de 20 minutos. Si logramos despertar

el interés del cliente, este extenderá el tiempo que nos tenía asignado. 4.3. Texto de 30 puntos: nadie lee las diapositivas de PowerPoint que contienen largos párrafos escritos con letra pequeña. Es demasiado incómodo. Si nos vemos en la necesidad de utilizar un tamaño de letra pequeño, quiere decir que estamos poniendo demasiada información. Otras recomendaciones sobre la presentación son: 1. Deje que una sola persona hable y que el resto del equipo conteste preguntas de acuerdo con el área que manejan. 2. Establezca el clima de la presentación preguntando: 2.1. “¿De cuánto tiempo disponemos?” 2.2. “¿Cuáles son los tres

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