BENEFICIOS Y FALLAS DEL CRM

Estimado (a) estudiante:

Habiendo realizado la respectiva lectura del material del curso de la Módulo III Beneficios y Fallas del CRM,

Deberás leer el caso de la siguiente empresa para complementar tu ensayo.

Una empresa en el sector químico enfrenta una situación crítica en la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos. Aunado a esta situación se agrega que los vendedores no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos; por lo tanto requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado antes de entregarla al cliente. Por lo que se puede decir que la fuerza de ventas no está siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

Describe:

1. Cinco beneficios que puede tener el uso de un CRM.

INTRODUCCION

Las empresas están pasando por un momento en la historia donde vender no es el único aspecto importante, cada vez en el mercado ingresan multinacionales y nacen empresas con productos similares ya existentes en el mercado, donde diferenciarse de la competencia no es tarea fácil, las organizaciones deben implementar múltiples estrategias para poder posicionarse en el mercado y especialmente mejorar las relaciones para fidelizar los clientes y sostener sus ventas inclusive incrementarlas.

Los Gerentes y administradores se preocupan cada vez más por incrementar las ventas pero igualmente por mejorar la relación con los clientes teniendo un mayor conocimiento de sus necesidades, y para mejorar esta relación debe integrar más áreas de la empresa para poder ofrecer una oferta y servicio más completo,que solo el departamento de ventas no es suficiente para llegar a lograr este propósito.

Para diferenciarse de la competencia y ofrecer un producto o servicio que el cliente prefiera y repita la compra, se puede llevar acabo implementando la estrategia CRM, la cual proporciona múltiples beneficios pero al mismo una mala adecuación de ella genera fallas de las cuales, las organizaciones no cuentan con presupuestos para poder implementar ideas sino son consistentes, eficientes y efectivas.

A continuación se presentara dos casos de estudio en los cuales se refleja los beneficios que podría tener una empresa química con la implementación de un CRM, para poder superar la crisis en su nivel de ventas y procesos de gestión internos como externos, luego se muestra el resultado de un análisis de efectividad de la estrategia CRM si tuvo éxito de la empresa Bancolombia.

DESARROLLO

Beneficios de un Buen CRM para la empresa del sector químico.

1. Dotar a su personal de información de gran valor generada de manera automatizada a través de una base de datos en línea.

Poseerán la información completa de los datos de los clientes especialmente los teléfonos, para evitar las visitas y poder contactarlos telefónicamente utilizando la técnica upselling,realizar eventos de lanzamiento además de eso permitirán al área de mercadeo que diseñen campañas de manera más efectiva y real para las proyecciones en ventas puesto que se tiene información del cliente con sus productos en cuanto gustos , preferencias , frecuencia de compra y enfocar las campañas a mercados potenciales más atractivos .

2. Construir relaciones duraderas a través de la lealtad de sus clientes y generar ventas repetidas.

Este beneficio ayudara a mejorar las ventas especialmente mediante el servicio al cliente ya que la empresa según la descripción no posee una mala atención sino un mal insumo en cuanto información y procesos ,contando con una base de datos actualizada, la empresa podrá realizar en sus estrategias de ventas cross-selling, upselling, ofertas de gran conveniencia y rentabilizar sus clientes existentes y con la atención de sus empleados contribuir a generar experiencias de servicio más satisfactorias dando como consecuencia lealtad y preferencia como primera opción de compra

3. Cotizaciones y Facturaciones en Línea

Mejora el servicio al cliente entregando en tiempo real el valor de las facturas y las cotizaciones para que los clientes tengan una idea y control del pedido, incrementa la eficiencia en la fuerza de ventas utilizando los recursos de manera óptima, principalmente el tiempo sin necesidad de realizar verificaciones de precio antes de entrega al cliente ya que este proceso se realiza en el momento de la solicitud.

4. Conocer las necesidades, requerimientos y sus expectativas

Aumentar el número de clientes y sus transacciones, mediante la oferta de los productos que se adecuen a sus requerimientos y las referencias de los clientes actuales, contribuyendo a generar una relación de satisfacción mediante el análisis de la información y conocimiento de los mismos anticipando sus necesidades y proporcionando valor a la relación.

5. Automatización e integración de procesos de venta con las demás áreas.

Mejora la forma manual como se llevan los procesos acabo, ya que tendrá mayor disponibilidad de tiempo para contactar un mayor número de clientes mediante la sistematización de la informacion,sin necesidad de visitar a los clientes para recolectar la información básica del cliente en formularios cada vez que se realiza una venta, la realización del cálculo del precio y su respectiva verificación, la generación de reportes y listados pobres en información todo lo anteriormente mencionado se podrá realizar de forma automática y con un software que permita que la información tenga acceso toda la empresa mediante el uso de roles, para que las demás áreas de la empresa como la de mercadeo puedan realizar campañas más aterrizadas ,y las demás áreas como la de entrega de pedidos no tenga que realizar doble trabajo.

Se define como

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