CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE DISTRIBUCION

 La respuesta del marketing para estas cuestiones básicas es la noción de canal de distribución: esta noción es un concepto complejo que refiere tanto a la forma en que los productos son colocados en el lugar donde se ofrecen como a la selección de ese lugar donde los bienes o servicios se ofertan.

 El concepto de canales de distribución, además, supera la idea tradicional de logística, la cual de esta perspectiva queda reducida meramente al traslado físico de los objetos.

 En relación a los canales de distribución para llegar al consumidor, entonces, deben tenerse en cuenta dos aspectos: en primer lugar, hay que determinar qué clase de canal se presenta como más adecuado para un producto específico, la forma de los mismos; en segundo lugar, hay que elegir los canales concretos –los lugares, las plazas, los puntos de venta- en donde ofertar ese producto determinado, la selección del destino.

 Referido a la primera cuestión, la forma o clase del canal de distribución, existen dos posibilidades: canales directos o indirectos. Los canales directos son aquellos que permiten vender el producto al consumidor final sin recurrir a intermediarios, lo cual permite a su vez tener un control estricto sobre todas las etapas por las que atraviesa el producto.

 La ventaja de esta clase de canal es que simplifica el proceso de distribución y concentra en un solo núcleo las decisiones sobre estrategia, logística y servicios post-venta; como contrapartida esta concentración acarrea, proporcionalmente, mayores responsabilidades.

 En cambio, los canales indirectos son aquellos que permiten delegar a intermediarios la venta del producto, lo cual permite a su vez ampliar el área de ventas recurriendo a redes ya existentes. La ventaja de esta clase de canal es que las posibilidades de llegar al consumidor final aumentan; como contrapartida la intermediación debilita el contacto del fabricante con el consumidor.

 Una vez determinada la clase de canal más adecuado, se pasa a la segunda cuestión, la selección de los canales de distribución concretos. En el caso de los canales directos, las opciones pueden ir desde locales propios hasta la posibilidad de ofertar mediante la Internet; en el caso de los canales indirectos, la elección implica adoptar las redes de intermediarios teniendo en cuenta las características del producto.

 En resumen, los canales de distribución para llegar al consumidor son los que marcan las diversas etapas que la propiedad de un producto atraviesa; el recorrer exitosamente ese

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