CAPTURA DEL VALOR DE LOS CLIENTES

CAPTURA DEL VALOR DE LOS CLIENTES

Fomentar la lealtad del cliente es un proceso muy delicado por el que todas las empresas pasan, por ello es muy importante conocer al cliente en todas sus facetas. Como lo explica Philip Kotler en su libro de marketing:

Según el maestro Kotler: Es 5 veces mas barato conservar a un viejo cliente que adquirir a uno nuevo. Asi, en la actualidad las compañias deben diseñar sus propuestas de valor de forma aun mas cuidadosa y tratar bien a sus clientes rentables. Perder un cliente significa perder algo mas que una venta. Significa perder el flujo de compras total que este realizaria durante una vida de preferencia.

En la empresa Backus & Johnston S.A. el gerente de marketing simpre está a la deriva de implementar estrategias que ayuden a retener a los consumidores. Algunas de las estrategias son las siguientes:

MARKETING MIX

1. PRODUCTO: Desde los años 90 Backus siempre tuvo la idea de expandir su mercado, para ello empezo a comprar diferentes empresas de ese rubro como lo fueron la compañía nacional de cerveza S.A, la compañía cerverzera del Sur del Perú A.A. Entre ellas tambien forman en su accionariado el grupo Bavaria y SABMiller.

Entre la gran variedad de cervezas se encuentran: Cristal, Pilsen Callao, Cusqueña, Backus ice, Pilsen trujillo, Arequipeña, San Juan, Fiesta Real, Abraxas, Miller

Genuine Draft, Peroni Nastro Azzurro y Grolsch.

1. PRECIO: Debido a la gran variedad de productos que tiene Backus en su haber, los consumidores tienen para elegir de acuerdo a su economia o sector geografico el producto que mas les convenga. Por ejemplo aquí en Cusco el producto que se consume mas es Cusqueña ya que está se fabrica aquí y el precio es relativamente accesible.
2. PLAZA: Backus esta ubicado en todo el Perú por ello es muy sencillo conseguir sus productos.

1. PROMOCIÓN: Esta empresa gasta en publicidad millones de dólares anuales, puesto que en el rubro de cerveza tiene mucha competencia. La cerveza es uno de los productos más consumidos en el Perú, podemos decir que tenemos una cultura cervecera; por ese motivo, la mayor parte de publicidad que se aprecia por parte de estos productos te refieren a que sin una cerveza no puedes disfrutar de la compañía de tus amigos, y que es la cerveza quien reúne a las personas.

Sin ir muy lejos en el mudial bakus gasto una gran cantidad de dinero para lograr que los consumidores relacionen el mundial con cristal o pilsen (jueves de patas).

Otras de las grandiosas cosas que nos menciona el Libro de Kotler es sobre el incremento de la participacion del cliente. En este punto estamos mas alla del simple hecho de retener buenos clientes para captar su valor de por vida, una buena administracion de las relaciones con ellos ayudaría a que los mercadologos incrementen su participacion del cliente. Entonces lo que se busca es que el cliente participe mas en la compra o busca de un producto de tal forma que este se sienta parte del proceso de adquisicion.

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