CASO Benihana Of Tokyo En ESPAÑOL

Benihana of Tokyo

«Algunos propietarios de restaurantes se divierten más que otros», dice Hiroaki (Rocky) Aoki, joven

presidente de Benihana of Tokyo. Entre 1964 –cuando abrió su primer local- y 1972, Rocky había

transitado desde tener cero ganancias netas a ser el presidente de una cadena de 15 restaurantes con

ganancias mayores a los 12 millones de dólares al año.

Antecedentes

En 1972, Benihana era un restaurante especializado en servir carne, pero con una diferencia: la comida

era preparada delante del cliente, por chefs japoneses, y la decoración reproducía con fiel detalle una

hostería japonesa. Partiendo de un humilde restaurante con capacidad para 40 personas, abierto en

Manhattan en 1964, Benihana había crecido hasta ser una cadena de 15 restaurantes repartidos por todo el

país. De éstos, 9 eran propiedad de la misma compañía en las siguientes localidades: Nueva York (3), San

Francisco, Chicago, Encino y Marina del Rey (California), Portland (Oregón) y Honolulu. Los otros 5

trabajaban con acuerdos de franquicia o licencia: Boston, Fort Lauderdale, Beverly Hills, Seattle y

Harrisburg (Pennsylvania). El último restaurante, abierto en Las Vegas, era un negocio a medias con

Hilton Hotels Corporation. Rocky, que participó en las Olimpíadas como miembro del equipo de lucha,

describió su éxito de la manera siguiente:

«En 1959 vine a Estados Unidos con el equipo de lucha de mi universidad. Entonces tenía

20 años. Cuando llegué a Nueva York me enamoré en el acto de la ciudad. Me convencí

rápidamente de que tendría muchas más oportunidades en América que en Japón. Decidí

matricularme en la Escuela de Gestión de Restaurantes, en el City College, principalmente porque

sabía que si estaba en el negocio de los restaurantes, por lo menos no pasaría hambre. Durante

estos primeros años, me gané la vida lavando platos, conduciendo un camión de venta de helados

y haciendo de guía turístico. Sin embargo, lo más importante es que me pasé tres años haciendo

un estudio sistemático del mercado de los restaurantes en Estados Unidos. Descubrí que los

americanos disfrutan comiendo en ambientes exóticos, pero desconfían profundamente de los

alimentos exóticos. También me di cuenta de que a los americanos les gusta mucho ver cómo se

prepara lo que van a comer. Así que tomé 10.000 dólares que había ahorrado hasta 1963, pedí

prestados otros 20.000 dólares y abrí mi primer restaurante en el West Side, e intenté poner en

práctica todo lo que había aprendido.»

De hecho, los orígenes de Benihana of Tokyo se remontan a 1935. En ese entonces, Yunosuke Aoki

(padre de Rocky) abrió el primer restaurante de su cadena en Japón. Lo denominó Benihana, que era el

nombre de una pequeña flor roja salvaje que crecía frente al local.

602-S18 Benihana of Tokyo

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Papá Aoki («Papasan»), al igual que su hijo que más tarde seguiría la tradición familiar, era un

profesional de la hostelería, muy práctico y habilidoso. En 1958, preocupado por el incremento continuo

de los costos y de la competencia, se decidió a incorporar el concepto de la mesa «hibachi» en su

restaurante. Rocky tomó de su padre esta manera de cocinar, y hacía los siguientes comentarios:

«Una de las cosas que aprendí en mi estudio de mercado es que el problema más importante

del sector de restaurantes en Estados Unidos es la escasez de personal y su costo. Al eliminar la

necesidad de tener una cocina convencional, gracias a utilizar la mesa “hibachi”, puedo dar a los

clientes una gran cantidad de servicios y atenciones y mantener mis costos de personal entre un

10 y 12% de las ventas totales (alimentación y bebidas), dependiendo si el restaurante está

trabajando o no a plena ocupación. Además, el mismo concepto me permitió aumentar la

proporción de espacio del restaurante destinado al área para comer. De la superficie total del

establecimiento, únicamente el 22% tiene que ser destinado a áreas de soporte, tales como áreas

de preparación de alimentos, almacenamiento de materias primas secas o refrigeradas, vestuarios

del personal y espacio de oficinas. Normalmente un restaurante necesita dedicar un 30% de la

superficie total a este tipo de espacios de soporte.» (Véanse en el Anexo 1 estadísticas sobre el

funcionamiento de un restaurante típico con servicio.)

«Otra de las cosas que descubrí es que el almacenamiento de alimentos y el desperdicio de los

mismos constituyen uno de los gastos más importantes de un restaurante. Yo he conseguido

prácticamente no tener desperdicios, y he reducido los costos de los alimentos a un 30-35% de la

cifra de ventas de alimentos sólidos, en función de los precios de la carne, gracias a haber

reducido mi menú a únicamente tres platos principales: carne de vacuno, pollo y camarones.»

«Por último, pongo mucho énfasis en la autenticidad histórica. Absolutamente todos los

elementos decorativos de un restaurante Benihana proceden de Japón, de casas antiguas

japonesas, que han sido cuidadosamente desmontadas, enviadas trozo a trozo a Estados Unidos,

donde uno de los dos equipos especializados de carpinteros japoneses de mi padre vuelve a

ensamblarlas.»

El primer restaurante abierto por Rocky, en el West Side de Nueva York, tuvo tal éxito que recuperó

la inversión en seis meses. En 1966 inauguró un segundo restaurante, a unas tres cuadras de distancia,

en el lado Este, sólo para atender a los clientes que no cabían en Benihana West. Este segundo

restaurante, denominado Benihana East, rápidamente se hizo su propia clientela y también prosperó. En

1967, Barron Hilton, que había comido en un Benihana, se puso en contacto con Rocky y le planteó la

posibilidad de establecer un restaurante en Marina Towers de Chicago. Rocky fue a Chicago, alquiló un

auto y, mientras conducía hacia el punto de cita con Hilton, vio un local disponible. Inmediatamente

detuvo el auto, se entrevistó con el propietario y al día siguiente firmó el contrato de alquiler. Por

supuesto no se abrió ningún Benihana en Marina Towers.

El restaurante de Chicago, el número 3 de la cadena, había resultado el más rentable de la compañía.

Tuvo un éxito instantáneo y obtenía una cifra de ventas de aproximadamente 1,3 millones de dólares

por año. La división entre comida y bebida era 70/30 y

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