CASO EMPRESARIAL 1 VOLVO, CAMIONES BELGAS

Marketing Estratégico

CASO EMPRESARIAL 1

VOLVO, CAMIONES BELGAS

Durante la última década, se incrementó considerablemente la cantidad de bienes transportados por víaterrestre y uno de los resultados de ello fue el crecimiento significativo en las ventas de camiones. Estasituación se debe principalmente al mejoramiento de la red de carreteras de Europa oriental, pero tambiénes el resultado de las aventajas que el transporte terrestre tiene sobre otros medios (barcos, trenes,aviones. Entre estas ventajas podemos mencionar la fle!ibilidad, el a"orro de costos, la entrega #justo atiempo$, la integridad de los productos. Desde %&', la cifra total de ventas de camiones en )élgica "aalcan*ado alrededor de  ++ nuevos registros de camiones por ao.-a prctica actual de la industria de camiones es describir el mercado de camiones en referencia a la cifrade peso m!imo de carga permitido (peso bruto del camión, /01, siglas en inglés, y "acer unadistinción entre los camiones livianos (debajo de las 2 toneladas, camiones de carga media (entre 2 y %3toneladas y camiones pesados (ms de %3 toneladas. -os segmentos liviano y medio comprenden el%4 del total del mercado con base en los registros, y son disputados entre cuatro fabricantes principales(5ercedes, Daf, 6cania y 7enault. En la categoría de pesados, que comprende 8&4 del mercado total,tiene por principales competidores 0olvo, Daf, 6cania y 5ercedes.9n segundo método para dividir el mercado que se utili*a actualmente es según el tamao de las flotasque poseen los clientes: 2.;4 de todos los transportistas tienen una flota de tres camiones o menos.%'.;4 poseen entre cuatro y die* ve"ículos, y <8.84 posee ms de die* camiones.-a ventaja de estos dos criterios de segmentación, el peso bruto del camión y el tamao de la flota, es que pueden monitorearse fcilmente los desarrollos dentro del mercado, ya que las estadísticas de registrosincluyen esta información y son publicadas en intervalos regulares.9n anlisis del perfil del comprador de camiones de acuerdo al uso de los mismos, sugiere que puedendividirse en tres tipos de negocios: empresas de alquiler (de menos importancia en )élgica, transportistas por cuenta propia (3.4 y transportistas profesionales (;8.84. -os transportistas por cuenta propia sonnegocios que transportan sus propios productos como parte de su actividad de fabricación (por ejemplolas destilerías o comerciali*an (por ejemplo las cadenas de supermercados, mientras que lostransportistas profesionales transportan bienes en nombre de otros, a través de distancias regionales,nacionales o internacionales. =lgunos de ellos son especialistas en transportar tipos de bienes particulares.De acuerdo con una encuesta reciente entre los transportistas. %%.4 son transportistas por cuenta propiaque poseen una flota de die* camiones o ms,

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