CASO PRÁCTICO PLAN DE MARKETING

MASTER UNIVERSITARIO MBA ABRIL 2019

MARCOS DAVID MOSCOSO ZAVALA

ECUADOR

CASO PRÁCTICO PLAN DE MARKETING

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

RESOLUCION:

1. Con la finalidad de implantar un estilo comercial se debe alinear todos los objetivos de manera que la empresa como un conjunto vaya definiendo su rumbo, esto siempre en concordancia con la visión de la empresa, sin embargo es muy importante analizar la situación en cada tienda, ya que dependiendo la ubicación geográfica se debe buscar lo mejor, es decir que el producto sea atractivo para cada segmento de mercado, por ejemplo, existirán tiendas en donde la tendencia de compra sea de ropa casual y en otra sea más informal, es por ello que se debe definir objetivos individuales en cada tienda pero sin descuidar el fin de la empresa. En resumen los objetivos podrían variar por zona.

Una idea de objetivo puede ser vender mensualmente el 10% de mercadería en cada tienda, y para fomentar las ventas se puede ofrecer descuentos a los clientes frecuentes.

1. Considero necesario definir objetivos a corto plazo ya que la empresa es nueva, y se debe ir midiendo constantemente los avances y cumplimiento de los mismos, a medida que pase el tiempo se pueden tomar decisiones de una forma rápida y pudiendo así marcar la diferencia y conseguir el éxito esperado.

Debemos tomar en cuenta siempre la opinión del personal de cada tienda, por lo que el gerente conjuntamente con los demás empleados deben realizar reuniones frecuentes, es muy importante la participación de los vendedores debido al nivel de acercamiento que tienen con los clientes, prácticamente ellos van a recomendar las necesidades de nuestros consumidores, algo muy importante a la hora de tomar decisiones.

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