CASO PRÁCTICO- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

Universidad tecnológica[pic 1][pic 2]

La gran universidad de El Salvador

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Facultad de ciencias empresariales

Carrera

Lic. En Mercadeo no presencial.

Cátedra:

 Gerencia de Ventas I

Sección:

02

Catedrático:

Lic. Natalie Cortez de Guevara.

Tema de investigación:

CASO PRÁCTICO- RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

Alumna:

Velasco Díaz Ámbar Abigail   02-1970-2005

                                                                        San Salvador, 14 de Noviembre de 2015.

INTRODUCCION

En la actualidad en las empresas es imperante que dentro de la planeación estratégica se incluya el reclutamiento y selección de personal. Tener un personal apto para nuestra operación es el punto clave ya que en estos momentos es más importante tener un capital humano fuerte para poder así ser competitivos en un mercado que cada vez se vuelve más exigente.

En el presente trabajo se definirán los conceptos de reclutamiento y selección de personal.

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CASO PRÁCTICO DE ESTUDIO SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

 En la empresa de publicidad “Todos te ven”, se cuenta con un gerente de comercialización, que por el momento se encarga de hacer ventas con clientes directos y clientes a través de agencias. Además cuenta con una asistente, que le ayuda a contactar clientes de vez en cuando y con tareas administrativas. La empresa se encarga de vender publicidad de diferentes tipos: mupis, vallas publicitarias, áreas verdes (redondeles, arriates, parques, etc), vallas en mercados municipales, paletas de publicidad en todo el país. La empresa cada vez tiene más clientes y están creciendo, por lo que se está pensando contratar vendedores. El gerente solicito a su asistente que le trajera el suplemento de avisos clasificados del último domingo. Luego de hojear las primeras páginas dijo: “Este es el aviso que pondremos”, mientras los resaltaba con un marcador de tinta amarilla y agregó: “Cambie los datos del apartado postal y listo, publíquelo el próximo domingo. Este procedimiento, es el que ha ocupado siempre para el reclutamiento de personal. Hay un dato muy importante que se debe saber: en los últimos 2 años se han contratado vendedores, pero estos han durado 2 meses o 3, y luego desaparecen. Por lo que, el último año, el gerente tomo la decisión de no contratar más vendedores y dedicarse solo él a las ventas, pero no puede con tantos clientes.

- ¿CUÁNTOS VENDEDORES DEBE DE CONTRATAR EL GERENTE COMERCIAL?

R//

Urge contratar un Gerente de Ventas.

En este caso como será una selección interna ya que el gerente comercial no incurrirá en hacer uso de otras entidades especializadas. Solo se estará preparado para reclutar al personal de ventas si hace un análisis previo al proceso de selección donde tenga en cuenta dos aspectos fundamentales:

 Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional ( de quien va a depender el vendedor)

  Perfil de los candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas

A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajo implica que deberemos despedirle y además deberemos asumir el coste de volver a reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala selección coste doble

- ¿CÓMO DEBEN DE ESTAR DISTRIBUIDOS ESTOS VENDEDORES? ES DECIR, POR PRODUCTO, ZONA, TIPO DE CLIENTE.

R//

Deben de tener diferentes tipos de enfoques

• Enfoque geográfico
• Enfoque en el producto
• Enfoque basado en el cliente
• Mezclas

- ELABORE EL PERFIL PARA LA CONTRATACIÓN DE DICHOS VENDEDORES.

R//

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

1) Actitudes (positivas)

 2) habilidades (personales y para ventas)

 3) conocimientos (de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado)

- EL PROCESO QUE PIENSA SEGUIR EL GERENTE DE VENTAS PARA BUSCAR CANDIDATOS PARA EL PUESTO, ¿CREE QUE ES EL CORRECTO? EXPLIQUÉ.

R//

NO, y aunque entre las fuentes de reclutamiento está el de anuncios clasificados, existen muchas más fuentes y factores que se deben de tomar en cuenta.

Las razones fundamentales por las que suele producirse una mala selección de la fuerza de ventas son las siguientes:

1- La empresa no dedica el esfuerzo necesario (tiempo, coste, personal,etc.) para una adecuada selección.

2- El plan de selección de la fuerza de ventas no tiene reconocido el papel importante que desarrolla en la actividad comercial.

Estas dos consideraciones admiten un desarrollo más pormenorizado en los siguientes apartados:

• Falta e inexistencia del diseño de los puestos. Si no diseñamos claramente un puesto de trabajo difícilmente sabremos las condiciones requeridas para el mismo y la selección será aleatoria.
• Sobrevalorar los requisitos necesarios para un puesto. Conduce a que se selecciones una persona con cualidades muy superiores a las verdaderas necesidades del puesto, y consecuentemente a la no realización, hastío e insatisfacción del vendedor.
• Un  proceso de selección de la fuerza de ventas incompleto. La selección de la Fuerza de Ventas es un proceso que tiene etapas sucesivas, saltarse alguna de ellas para conseguir economías tiene efectos contraproducentes.
• Selección con número reducido de candidatos. Por diversas razones (disponibilidades del mercado, escasa, publicidad, etc.) no se alcanza el número óptimo de candidatos, esto tiene repercusiones sobre la selección.
• Responsables de la selección, externos o de la propia empresa, no están preparados para llevar a cabo esta tarea.

- ¿CUÁL SERÍA EL PROCESO QUE USTED LLEVARÍA A CABO PARA EL RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS?

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