CASO RETAIL CUESTIONES A RESOLVER

CASO RETAIL CUESTIONES A RESOLVER

 Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

• Alcanzar cifras de ventas de 4000 euros

• Incrementar las ventas en un 10% para el 1er trimestre a nivel general

• Aumentar el nivel de satisfacción del cliente en 10% (postventa)

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Debido a la situación actual del mercado para el caso lo más recomendado es trabajar en el corto plazo para que las contingencias que se presenten no afecten el desempeño de la organización, partiendo de un objetivo general el cual es vender debemos elaborar un plan de acción producto de un análisis minucioso del entorno macro y micro que afecta la organización.

Objetivos corregibles a lo largo del año y adaptables.

Objetivos grupales para los equipos de trabajo con base en un sistema de remuneración que motive al trabajo en equipo.

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