CASO hardvard STEPSMART FIT

FODA[pic 1]

FORTALEZA        OPORTUNIDADES

• Constante investigación e inversión en        • tecnología de punta en la fabricación de los        • productos.

• Relaciones a largo plazo con los clientes.        • • Experiencia en el rubro de maquinas para

ejercicios.

• Profesionales con muchos años de experiencia        • en la venta de maquinas para realizar ejercicios.

• Venta de diversos tipos de equipos desde máquinas ,        • fajas accesorios , pesas , pelotas etc

No existe líder en este rubro.

Muchos negocios aun por explotar o vistar en los estados unidos.

Apostar por la compra de una herramienta CRM para realizar seguimiento a la fuerza de Ventas.

Poder explotar la inofrmacion de aquellos vendedores con amplia experiencia. Capacidad profesional de los vendedores por aspirar un ascenso en su carrera profesional.

DEBILIDADES        AMENAZAS

• No se estaba respetando el indicador mínimo requerido para que de alguna forma las ventas del distrito contribuyen con las de la región, a pesar que había aun territorio por explotar.

• El único indicador que se manejaba (IPA), no

• Ingreso de un nuevo competidor al mercado local.

• Los problemas personales de algunos de los vendedores comenzaron a influir de manera negativa en el trabajo.

• Gastos en mantenimientos de los equipos de los spa que se utilizaban mas que el de una

FORMULACIÓN[pic 2][pic 3][pic 4]

METAS[pic 5]

• Mejorar la participación del mercado abarcando mayor territorio posible para poder tener mejores posibilidades de captación de nuevos clientes .

• Mejorar el rendimiento del equipo del distrito.[pic 6]

• Reforzar y encaminar los objetivos de la fuerza de ventas.

OBJETIVO[pic 7]

Lograr la meta del indicador al 100% *IPA (7.49%)

ESTRATEGIAS[pic 8]

• Realizar el seguimiento a la fuerza de ventas y objetivos.

• Estrategia de comercialización de producto.

• Desarrollo de capacidades de la fuerza de ventas (capacitación y herramientas de captación de clientes)

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IMPLEMENTACIÓN[pic 11][pic 12]

ESTRATEGIAS QUE SE VAN A UTILIZAR[pic 13][pic 14][pic 15][pic 16]

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

La segmentación es importante y la empresa Stepfitness si bien es cierto tiene diferentes líneas de productos muchos de sus vendedores estaban lejos de los clientes , y no optimizaban su tiempo.[pic 17]

SEGUIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Para poder hacer seguimiento se necesita un sistema de información (DATA) que les indique en tiempo real , la gestión de los vendedores

DESARROLLO DE LAS CAPACIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS

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Planificación de las visitas a clientes Practicas de resolución de problemas Seguimiento

Análisis de las necesidades Capacitaciones sobre manejo de stress y conducta emocional.

Incremento salarial – bono del 2% de las ventas del territorio[pic 18][pic 19][pic 20]

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