COMO CONOCER Y PERSUADIR A UN DEUDOR PARA QUE PAGUE

COMO PUEDO CONOCER MAS AL DEUDOR PARA PERSUADIRLO Y ME PAGUE?

En la negociación de cobranzas, resulta de mucha utilidad la utilización de técnicas de PNL (Programación Neurolingüística), entre las que se encuentran los sistemas representacionales.

Estos sistemas son los que influyen en las personas en interpretar la realidad en base a su forma de verla.

Por ejemplo un deudor que nos dice:

DEUDOR: “No puedo pagar porque me chocaron el auto de frente, quedó la parte delantera destrozada, se desprendió el guardabarros izquierdo y yo necesito el auto para trabajar. Fui a ver al mecánico y observando el choque me presentó un presupuesto de $x000, como Vd. verá el poco dinero que pude conseguir lo puse en el chapista. “

Este cliente es principalmente lo que se denomina Visual, describe la imagen con detalles.

Por lo tanto yo debo responderle con imágenes también, por ejemplo si el contacto fuera telefónico le podría responder:

“COBRADOR: Mire Sr. Gonzalez su resumen de cuenta muestra una deuda de $x000 con xx días de mora y por lo tanto debe observar la importancia de pagar rápido para no tener que recibir intimaciones de pago o tener que visitar a un abogado, como podrá imaginarse tener que asistir a un estudio jurídico, lleno de códigos y abogados que le muestren un estado de cuenta aún mas abultado por los gastos y honorarios, no querrá verlo, para evitarlo porque no trae esta tarde un anticipo del 50% y vemos cómo acordar el resto de la deuda?”

Como podrán detectar, la respuesta del cobrador se compone de imágenes y palabras que un deudor con esas características imaginará perfectamente.

En cambio si el deudor me dijera por ejemplo:

DEUDOR: “Estoy muy angustiado, cuando llamaron a mi trabajo atendió mi jefe y me vino a buscar a mi puesto, cuando lo vi, con cara de enojado, sentí como un frío en todo el cuerpo y me retó de una manera que me estremeció, me preocupé mucho porque me apuró a que solucione el tema cuanto antes porque si no iba a sufrir con una decisión desagradable.”

Evidentemente este deudor tiene características kinestésicas o sea que habla mediante sus sensaciones y describe la situación en base a emociones y sentimientos principalmente.

Esta característica amerita que la respuesta del cobrador se oriente en el mismo sentido, por ejemplo:

COBRADOR: “Raúl, comprendo perfectamente su situación y entiendo como se siente, tenga en cuenta que la única manera que sienta la satisfacción de sacarse esta deuda de encima es consiguiendo un préstamo familiar o bancario y asi podrá evitar tener que volver a sentir el reto y enojo de su jefe y recuperar la tranquilidad de volver a estar al día con nosotros disfrutando nuevamente de la posibilidad de comprar a crédito, Cuanto dinero consigue para mañana?

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