CP TIGER

Caso Práctico: Tiger-Tread (Harvard Business School)

1. INTRODUCCIÓN

1. FASE DE ANÁLISIS

1. Interno

1. Externo

1. PLAN DE ACCIÓN

1. MARKETING MIX

1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción

1. INTRODUCCIÓN: Breve resumen del caso y problema con el que se encuentra la compañía.

John Webster, director de mercadotecnia y Fred Farley, director técnico de la división de nuevos productos de National Chemical Corporation recibieron una petición del gerente general de la división para adelantar el lanzamiento al mercado de Tiger-Tred, un aerosol diseñado para sacar del problema a los autos atascados en hielo o nieve. El problema en el que se encuentra la compañía es el de lanzar su producto a un nuevo mercado, el industrial. Anteriormente tuvo dificultades para penetrar en diferentes mercados fuera de la división de productos para el hogar mediante supermercados y tiendas de conveniencia.  

2. FASE DE ANÁLISIS:

2.1. Interno

National Chemical Corportaion es una empresa que actualmente vende productos para el hogar mediante supermercados y tiendas de conveniencia. Sus principales características son el contar con diferentes unidades o divisiones de negocio en las cuales pueden enfocar diferentes tipos de productos a distintos mercados.

La credibilidad para sacar este producto primeramente recae en que ya lo probó con su mercado “tradicional”, hogares. Los usuarios se mostraron satisfechos con la funcionalidad del producto, incluso más de lo que esperaban.

Su actual estructura de ventas se centra en el mercado que atiende, hogares. Su fuerza de ventas se encuentra en supermercados y tiendas de conveniencia. Sin embargo, al introducirse al mercado industrial está enfocando su fuerza de ventas en talleres y estaciones de servicio los cuales representan un potencial de mercado de +7 millones de vehículos.

2.2. Externo

El mercado industrial es amplio con +7 millones de vehículos de empresa (empresas con flotillas de 10 o más autos). Tiger-Tread cuenta con la ventaja de que actualmente no tienen competencia 1:1 por lo que tiene territorio completo para cubrir el mercado si aplica bien su estrategia.

Aunque el caso también menciona a las flotillas con + de 25 autos, no serían target de mercado dado que ellos tienen la capacidad de centrar sus contratos de servicio completo (autopartes, distribuidores de autos, etc)

Anteriormente, una compañía que para National Chemical es competencia directa, desarrolló un producto similar al de Tiger-Tread pero no tuvo mucho éxito. Los productos sustitutivos actuales que juegan papel como competencia indirecta son las grúas, asistencias remotas, o servicios por el estilo.

Dicho lo anterior, por el momento no tiene competencia directa y su competencia indirecta no representa amenaza alta.  

3. PLAN DE ACCIÓN: Desarrollo de posicionamiento y segmentación de Tiger Tread

National Chemical con su nuevo producto: Tiger-Tread debería enfocarse en el mercado industrial el cual abarca +7 millones de vehículos de empresa (empresas con flotillas de 10 o más autos).

En cuanto a las características del producto, este debe de ser de fácil uso y de rápida acción como conclusión a la prueba que realizaron al enviar 200 muestras a su personal de laboratorio en Toledo en donde no todos ellos supieron cómo utilizarlo.

...