“Cabot Pharmaceuticals, Inc.”

“Cabot Pharmaceuticals, Inc.”

Resumen del Caso

Cabot Pharmaceuticals: Importante Laboratorio farmacéutico, fabricante de medicamentos vendidos con receta, prescritos por médicos y dentistas. Sus ventas en el 2003 superaron los 4,000 millones de dólares.

Todos sus productos eran comercializados a través de mayoristas, farmacias, hospitales y a los médicos. Sus principales Competencia: Abbot, Lilly, Merck, Upjohn y Schering 

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Compuesta por más de 500 visitadores médicos. visitaban hospitales, médicos y dentistas, para presentarles los productos y persuadirles para que los recetasen y usen.

Cada visitador tenía una cartera de 200 clientes, todos ellos situados dentro de un territorio geográfico asignado.

Se esperaba que cada visitador médico hiciese entre 6 y 9 visitas cada día. Un visitador hacía visitas conjuntas con su jefe entre 10 y 15 días al año

La mayoría de los visitadores eran titulados en Farmacia con experiencia trabajando primera en ella.

Cuando un nuevo visitador se incorporaba a la empresa, seguía un programa de formación de un mes en la central de la empresa. Todos los representantes visitaban la central con cierta regularidad, para seguir recibiendo entrenamiento y formación.

Los directivos opinaban que sus visitadores eran los mejores del sector;

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La rotación en su fuerza de ventas era muy inferior al promedio del sector. La empresa tenía únicamente un 8% de bajas cada año. (Renuncias,Despidos,Jubilaciones y defunciones)

Recibían un sueldo fijo y una prima anual según los resultados (15% del total).

Cada visitador disponía de un coche de la empresa + gastos de representación.

Cada uno de los visitadores de Cabot era evaluado según el volumen de ventas alcanzado y la evolución de sus relaciones con clientes.  Cada año se fijaban cuotas de venta para cada uno de los principales grupos de productos

Jefes de Zonas

Eran evaluados principalmente por su capacidad de desarrollar a las personas. Se esperaba que cada uno de ellos dedicase entre 3 y 4 días a la semana a acompañar sobre el terreno a los visitadores

Bob Marsh[pic 3]

Histórico

Bob Marsh (Cabot) [pic 4]

Identificación del Problema

En el 2004, Los directivos de Cabot, recibieron ciertos números de carta de clientes muy irritados, que se quejaban de que la empresa hubiese prescindido de los servicios de Bob Marsh, uno de sus visitadores médicos. El Vicepresidente de Ventas, a instancias del presidente, decidió investigar a fondo el caso de Marsh, para dirimir si su despido era un fallo de dirección.

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