Cadena de valor Caso de estudio Quesos Andino S.A

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL  

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 

ADMINSTRACIÓN DE VENTAS 

TRABAJO INDIVIDUAL: 

ANALISIS DE CASO

ESTUDIANTE: 

LÁZARO DEL ROSARIO HEIDY

PROF: 

ING. FIALLO MONCAYO DANIEL XAVIER

CURSO: 

MA 7-2 

AÑO LECTIVO 

2021 - 2022 

Caso de estudio

Quesos Andino S.A

Esta empresa fue fundada por tres profesionales americanos que habían llegado a Colombia a realizar sus experiencias de posgrado, quienes dieron funcionamiento a una pequeña empresa de quesos, con la dirección de Robert se fueron incorporando mas accionistas lo cual permitió el fortalecimiento de la misma, considerada actualmente como una de las empresas más importantes. El mercado de quesos esta dividido en el 80% de participación y el restante por pequeñas productoras representadas en el 20%.

Durante 1996 la empresa Quesos Andino S.A es la segunda empresa con participación en el mercado del 23% como la marca mas joven, innovadora y dinámica, sin embargo, quesos los Alpes poseen el 33% de participación en el mercado, además que es reconocida por su confiabilidad y calidad de sus productos.

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Quesos los Alpes tiene mayor ventaja competitiva frente a quesos Andino debido a la aplicación de sus estrategias, mientras que Andino buscan la fidelización de los clientes y destinan sus recursos a este sector, además que se orienta al canal de autoservicios por lo que sus productos son realizados específicamente para este canal.

Quesos Andino ha incursionado en el canal tradicional lo cual no ha permitido el aumento de participación en el mercado, debido a la lentitud del desarrollo de estrategias, sin embargo el gerente de mercadeo manifiesta que la mayor parte de los recursos se ha dirigido al canal de autoservicios y no se ha desarrollado en el tradicional por medio de publicidad u otro tipo de actividad, lo cual preocupa al presidente de la compañía, el director del canal tradicional expresa que se planea crear productos diferenciados para el mismo, debido al análisis de la situación económica del país.

A través de varios estudios se ha mostrado las proyecciones de venta y participación del mercado con el lanzamiento de productos diferenciados tomando en cuenta las necesidades de consumo del tendero, el proceso de compra por parte del consumidos y el tipo de empaque al que se va a entregar. Sin embargo, la venta de dichos productos al tendero se hace en presentaciones de kilogramo, teniendo éste que porcionarlos en forma manual para venderlos al público, lo que provoca que los productos sufran alteraciones en la calidad.

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El gerente de mercadeo propone que es necesario implementar campañas publicitarias que ayuden a captar más rápido la atención de los clientes antes que el de la competencia. Hay que recalcar que la implementación de tecnologia para el desarrollo del producto diferenciado es necesario conocer los presupuestos estimados por medio de la compra de materia primas, las cuotas de ventas.

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Los vendedores se hallan distribuidos a grado nacional, en 8 distritos de Ventas, todos ellos con una extensa red de repartición propia, el 40% de la fuerza de ventas es profesional, el 35% está adelantando estudios expertos o técnicos y el 25% restante son bachilleres, además cada uno de ella atiente su zona de ventas. Estos equipos permitirían mejorar el número de visitas diarias y la efectividad en la ruta del vendedor, además de que los vendedores tomarían los pedidos en forma automática y los transmitirían vía módem a los Distritos de Ventas, para luego ser facturados por el sistema integrado de información. Actualmente, la competencia tiene una estructura de ventas de aproximadamente 110 vendedores directos para el canal tradicional, lo que le permite que internamente este canal alcance el 40% de las ventas de Quesos Los Alpes. La fuerza de ventas no tiene equipos de terminales portátiles lo cual generaría una oportunidad para tecnificar nuestra empresa», dice finalmente el Gerente Nacional de Ventas. En la Junta Directiva se ha evaluado la posibilidad de contratar a la firma Fisher Consulting Group, para que comience a implementar la tecnificación de la fuerza de ventas, además de diseñar un manual de procedimientos del manejo de la venta, que le permita evaluar el desempeño real de la fuerza de ventas.

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