Quesos Andino S.A

3. Replantear la estructura de ventas de Quesos Andino S.A., para lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional.

Luego de los estudios realizados por la firma encargada de investigación la proyección de ventas con las nuevas líneas de producto es de 577.882 en el primer año de desarrollo, lo que requiere un aumento en el equipo de ventas y generación de estructura comercial adicional para atender el mercado del canal tradicional .

De acuerdo con la información suministrada las ventas por asesor son de $ 11.000.000 y el objetivo es reforzar este canal pero para esto se requiere el incremento mínimo del 20% en la fuerza comercial lo que generaría los siguientes resultados:

ZONAS 2006 Vendedores Ventas X Zona

Bogotá 29 $ 316.800.000

Medellín 13 $ 145.200.000

Cali 16 $ 171.600.000

Pereira 2 $ 26.400.000

Occidente 17 $ 184.800.000

Ibagué 7 $79.200.000

Barranquilla 19 $ 211.200.000

Bucaramanga 12 $ 132.0000.00

Total 115 $ 1.267.200.000

Ventas Mensuales Promedio $ 1.267.200.000

Ventas Anuales Promedio $ 15.206.400.000

Costo Implementación Tecnológica $ 300.000.000

Porcentaje de Implementación Tec vs Ventas 2%

Si revisamos el beneficio al ampliar la estructura del equipo de ventas frente al monto en ventas esperada incluyendo la tecnificación en equipos para aumentar la eficiencia en los pedidos el costo representa el 2% de las ventas y esto permite un beneficio para el canal y el cliente final.

IMPLEMENTACION

1. AMPLIAR EL EQUIPO DE VENTAS: Con un proceso de selección acorde a la línea de productos y el perfil del segmento comercial se requiere incrementar en 5% cada uno de los equipos de ventas por ciudad.

2. Generar el proceso de capacitación y actualización en las nuevas presentaciones de los productos enfocados para el canal tradicional.

3. Convencer a la junta de lo necesario de la inversión en tecnología para hacer de los niveles de respuesta eficiente en el momento de requerir el pedido por parte del tendero.

4. Implementar las rutas de trabajo diaria para asi obtener un mayor acercamiento con los diferentes tenderos de la zona.

• Implementación de concursos temporales que potencialicen el desarrollo de la cobertura para el canal tradicional pues actualmente un asesor de ventas esta devengando cerca de $999.000.

4. Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de distribución.

Consideramos que lo primero que debemos realizar es concientizar a los directivos de la organización de la importancia de adecuar herramientas tecnológicas que le permitirá a Quesos Andino, mejorar los diferentes procesos en la organización. Mostrándoles los beneficios que pueden obtener en cuanto a tiempos, movimientos y ventajas comerciales. Además de demostrar que el costo frente al beneficio a obtener es notablemente bajo.

Según las cifras que obtuvimos este son los datos de ventas en el canal tradicional a 2006. El promedio de ventas por asesor es de $ 11.000.000.

ZONAS 2006 Vendedores Ventas X Zona

Bogotá 15 $ 165.000.000

Medellín 7 $ 77.000.000

Cali 8 $ 88.000.000

Pereira 1 $ 11.000.000

Occidente 9 $ 99.000.000

Ibagué 4 $ 44.000.000

Barranquilla 10 $ 110.000.000

Bucaramanga 6 $ 66.000.000

Total 60 $ 660.000.000

Ventas Mensuales Promedio $ 660.000.000

Ventas Anuales Promedio $ 7.920.000.000

Costo Implementación Tecnológica $ 300.000.000

Porcentaje de Implementación Tec vs Ventas 4%

El primer argumento que queremos mostrar es el de costo vs beneficio, las entradas promedio anuales de la empresa Quesos Andino son de $ 7.920.000.000, la inversión de la implementación tecnológica tendría un costo de $ 300.000.000 los que corresponde al 4% de las ventas totales del canal; un costo bajo para la serie de beneficios que va a obtener la empresa

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