Canales de distribución. Selección del canal de distribución

Canales de distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Selección del canal de distribución

Dado que nuestro producto todavía está en etapa de introducción el canal de distribución que se utilizaría sería el canal directo, este canal consiste en que el productor o fabricante vende el o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.

Una vez que el producto llegue a tener mejor aceptación en el mercado se puede optar por utilizar un canal de distribución más indirecto ya sea al principio un canal corto, donde solo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre productor y consumidor final. Si se llega a incrementar las ventas a mayoreo se utiliza un canal largo donde se utilizan varios intermediarios para hacer llegar el producto al consumidor.

Análisis costo beneficio

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido).

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza).

Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas).

Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros).

Al emplear canales cortos de distribución, se benefician tanto los consumidores como los productores, ya que al reducirse los cobros de producción se reducen los recursos y baja el costo a satisfacción tanto del producto como el consumidor.

En caso de que la demanda sea mayor que la oferta se utilizar canales largos para hacer llegar el producto al consumidor, a cambio de que aumenten los niveles de producción y por lo tanto aumenten el precio del producto.

Logística

La misión fundamental de la logística empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la rentabilidad.

La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados.

Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero también comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos éticos, etc. Estos tres parámetros permiten explicar el carácter estratégico de la función logística en muchas empresas (la presión del entorno crea la función). Actualmente los directores de logística son miembros de los comités de dirección de las empresas y reportan a los accionistas.

Los dominios de responsabilidad de los logísticos son variados: operacionales (ejecución), tácticos (organización de la empresa) y estratégicos (planes estratégicos, prospectiva, responsabilidad y conocimiento).

Logística de distribución

Se puede empezar a trabajar en menor medida con el envasado, transporte del producto, gestión de gastos, procesamiento de los pedidos, la gestión de almacén y la estimación de la demanda, ya que los canales de distribución son cortos y la distribución del producto es a nivel minorista.

Una vez que emplean canales de distribución largos que ya incluyan intermediarios, se emplean más recursos materiales, financieros y humanos para distribuir nuestro producto a nivel mayorista y aumentan nuestra producción.

Logística de comercialización

Se empieza empleando diversas técnicas para garantizar la planificación, entrega y control del flujo de los bienes físicos como sea necesario para satisfacer las demandas del cliente haciendo una ganancia satisfactoria.

La función que se realizan en cuanto a la logística de comercialización significa entender e implementar una estrategia efectiva en cuanto al producto, precio, lugar y promoción.

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