Características del proceso de ventas de BPS

4. Características del proceso de ventas de BPS.

El proceso de ventas de BPS se basaba en la venta de soluciones y tiene las siguientes características:

• Es un proceso fundamentalmente consultivo, es decir busca dar respuesta a un problema o necesidad reconocida por el cliente.
• El proceso de ventas se encuentra segmentado por el sector de la empresa (energía, gobierno, manufactura y comercio)
• Existencia de un acuerdo de confidencialidad cliente-vendedor
• BPS reunía toda la información posible y realizaba un análisis en base a los datos proporcionados por el cliente (Fase de Indagación).
• Como producto se obtiene una propuesta detallada que explicaba los servicios que BPS prestaría, el proyecto a desarrollar, el plazo, recursos necesarios por parte del cliente, reparto de riesgos de precio y garantías de desempeño que BPS asumiría.
• El cierre de venta consistía en que el cliente acepte la solución propuesta al haberle transmitido la noción clara de los beneficios de la solución y los objetivos del desempeño que le garantizarían.

5. Situación actual del proceso de apoyo a ventas de BPS.

1. El tiempo para desarrollar una propuesta por el equipo de apoyo a ventas era de corto plazo. El equipo apoyo a ventas dedicaba considerables esfuerzos para el desarrollo de la propuesta.
2. Debido a la existencia de una gran competencia en el mercado, la propuesta elaborada por el equipo de apoyo a ventas debía ser de calidad.
3. Se enfrentaban a una alta variabilidad debido a las temporadas de venta de diversos sectores que eran atendidos por BPS.

6. Definición del problema. Cuantificación de sus efectos o consecuencias.[pic 1]

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7. Análisis del proceso según la información contenida en el caso y sobretodo en los apéndices.

8. Determinación de las causas del problema.

La alta variabilidad perjudica al proceoso

Ciclo PDCA, duque sum

Diagramas

Establecer un conjunto de indicadores

Como serie ese progreso TUBe y com se adpata ese proceso tuve a las situaciones actuales y como cumple com los objetivoshhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhh

9. Propuestas de solución del problema de BPS.

1. ¿Cómo? resolver problema: “Asistencia Oportuna del grupo “Apoyo Ventas” a Ventas”.

1. Organizar la Carga de Fechas de Vencimientos Contractuales referida a las Renovaciones Actuales y Potenciales Nuevas
2. Priorizar las Atenciones de la Unidad de Negocio más Rentable

1. Priorizar la Atención de Solicitudes de la Clasificación de Ventas por Unidad de Negocio.

9.2 Propuestas de Solución

9.2.1          Alternativa de Proyecto 1

• Realizar organización Fechas de Culminación de Contrato (Creación de Cíclicas de Facturación a necesidad)
• Potenciar las 04 Unidades de Negocio con la estructuración del Nuevo Organigrama
• Capacitar personal

9.2.2           Alternativa de proyecto 2

• Realizar organización Fechas de Culminación de Contrato (Creación de Cíclicas de Facturación a necesidad)
• Potenciar las 03 Unidades de Negocio con la estructuración del Nuevo Organigrama (Se elimina la menos rentable o la que este fuera del Core del negocio)
• Capacitar personal

9.3 Propuesta

9.3.1          Objetivo General del Proyecto

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