Caso DIELECTRA

Diferencias en los resultados de España vs el Extranjero:

ESPAÑA:

Productos:

Reconocidos, de calidad.

Nuevos productos o gamas se comercializaban adecuadamente.

Precios:

No compite por precios.

Marca:

Reconocida en el mercado.

Ventas:

Crecen sostenidamente. Pasan de 55% a 60% del total en últimos 5 años.

Cuentan con experiencia y conocimiento del mercado lo que les permite acertar en las previsiones de venta de nuevos productos y colocarlos a través de su red comercial.

Entregan a tiempo y en caso de errores pueden solucionarlos rápidamente.

Acuerdo con empresa eléctrica líder, les da prestigio y volumen de ventas.

Red:

Extensa y bien estructurada (18 representantes).

Equipo de vendedores propios constantemente en la calle y en zonas importantes visitaban a Ingenieros para que prescribiesen sus productos. Vendían a grandes fabricantes de instalaciones eléctricas. Hay foco en la marca y mayor margen para Dielectra.

Post-Venta:

Reconocido por los clientes como bueno. Técnicos visitan con frecuencia a los usuarios finales. Correcto y bien estructurado departamento de soporte a comercial que soluciona problemas de funcionamiento o de instalación. Integrados por 4 ingenieros (en teoría para mercado nacional e internacional) pero la realidad es que atienden más al mercado de España por tema de idiomas y de contacto directo.

EXTRANJERO:

Productos:

Equipo de comercio Exterior no obtenía frutos de la capacidad innovadora de la Cía. Los productos eran los mismos que los de España, en ocasiones verifican cumplimiento de ciertas normativas y/o adaptan el diseño, pero no parten de fijarse en las necesidades de cada mercado.

Precios:

Se da misma lista de precios a Distribuidores con descuentos para que ellos lo vendan al precio que quieran. No se venía ofreciendo el descuento del 1% por alcanzar objetivos anuales, debiendo retomarse para incentivar la venta, estableciendo objetivos alcanzables.

Área Managers pueden negociar hasta llegar a precios mínimos que permiten cubrir costos, esto los puede llevar a cerrar ventas a costo por facilismo.

Marca:

Muchas de terceros para productos fabricados por Dielectra. Otorgan demasiadas facilidades a Distribuidores para que los mejores productos o los más vendidos por ellos salgan con sus marcas propias, afectando el reconocimiento de marca en mercado internacional y el reconocimiento de la calidad y por lo tanto a la entrada de competidores afectan precios. Hay que potenciar marca en el exterior.

Ventas:

Llevan 5 años sin crecer, y en último trimestre caen vs año anterior. No se generan nuevas cuentas importantes.

Las tareas de coordinación de pedidos son más difíciles de realizar. Hay proliferación de pedidos especiales (cambio de diseños).

Entregas a destiempo generan quejas y malogra imagen.

Red:

Mal organizado. Han ido cambiando modelo por no haber crecido con soporte de manera alineada al crecimiento de ventas.

Primero estableció red de distribuidores y en otros países instala oficina comercial con 1 persona comercial.

Desarrollo lo hicieron en ferias y en cámaras de comercio.

Crean equipo de Exportación con Área Managers.

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