Caso De Estudio: Cervecería

INSTRUCCIONES DEL CASO DE BANCA INDIVIDUAL

El gerente de la sucursal del banco Solid Rock, recibió una clara consigna de sus supervisores de casa matriz, debía priorizar el desarrollo de los negocios de banca individual.

Dentro del concepto del banco, y sin pretender desconocer las diferencias existentes entre una cosa u otra, los gerentes de sucursal debían explotarlas como si se tratara de una franquicia, eran responsables de generar sus propias acciones y resultados.

Como parte del accionar el gerente se puso en contacto con las autoridades de las sociedades médicas más reconocidas en el país que nucleaba a 5,000 profesionales de una de las especialidades médicas más consideradas y mejor remuneradas.

El grupo de estudiantes deben analizar el caso a la luz de Características, perfiles y roles del Negociador

• Habilidades para negociar

• Técnicas de negociación

• Modelos de negociador

SINTESIS BANCO SOLID ROCK

Solid Rock era una entidad bancaria que tenía varias sucursales a lo largo del país, Solid Rock, casa central, había solicitado al gerente de la sucursal que tenía que priorizar el desarrollo de los negocios de la banca de individuos. Con esto se pretendía un método de captación de clientes de venta masiva.

Franch gerente de la sucursal pretendía ingresar a la sociedad médica en donde habían alrededor de 5,000 doctores de alto poder adquisitivo que iban a lograr cubrir las exigencia de la captación de clientes que el banco central solicitaba.

Franch planteo una estrategia de negociación de los gerentes de la sociedad médica, en la primera reunión su resultado fue un desastre ya que los gerentes no mostraron mayor interés en trabajar con el banco Solid Rock ya que actualmente trabajaban con otros dos bancos. En este caso el tesorero de la asociación medica que lo atendió tomo una posición dura y un estilo combativo. Es aquí donde Franch utilizo sus técnicas de negociación, escucho lo que le dijeron, analizo su entorno y no acepto un no como respuesta a pesar que los gerentes de la sociedad médica no mostraron interés. Por lo que utilizo su manejo de persuasión, amabilidad a fin de dar tiempo al tesorero para que asimilara más tarde la propuesta que le ofrecía.

Franch tenía que plantear una propuesta de negocio en la cual fuera interesante para la otra parte tomando en consideración los intereses de ambas partes. Para lo cual envio a uno de sus agentes de ventas a realizar una serie de investigaciones en la sociedad médica a fin de preparar bien su estrategia en función de los intereses del tesorero, del banco y de la sociedad médica. Franch tomo la decisión de buscar un socio estratégico que le ayudaría a plantear la negociación de una mejor forma (la plantearía de manera interesante para ambas partes, definir mejor los parámetros de la negociación y la mejor opción para la otra parte, con esto se lograría que la negociación tomara un rumbo diferente y que la siguiente reunión no fuera como la primera), para ello solicito apoyo a Mark gerente de marketing del banco con varios años de trayectoria.

Con la ayudar de Mark , Franch se concentró en crear un producto especialmente a determinar los intereses que en este asunto podían mover tanto al banco como a la sociedad médica para poder llegar a un acuerdo que representara beneficios y oportunidades para ambas partes. También tuvo en cuenta los intereses propios de las actuales autoridades de la sociedad. Algo nuevo que ningún banco lo tuviera. Consideramos que Franch tomo la mejor decisión en concentrarse en la propuesta de negociación y no se concentrarse en el tesorero como algo personal. Asumió el perfil de un negociador cooperativo, donde muestra claramente que todos ganan al llevar a cabo la misma.

Saco a las personas del problema (en este caso a Money que no ponía interés en la negociación, comportándose como una persona dura y de estilo combativo).

Aprovechando el congreso para realizar su promoción y conocer a la mayoría de los posibles tarjetahabientes planteo la propuesta a Mark para demostrar interés en los mismos.

• Cuenta corriente en pesos o dólares

• Caja de ahorros en pesos y dólares

• Caja de seguridad

• Auxilio mecánico para el automóvil

• Seguro especial para la praxis médica

• Seguro de vida con capitalización

• Seguros generales

• Beneficios extras por la afiliación a la AFJP

• Condiciones especiales para la obtención de créditos

• Créditos especiales para la compra de equipamiento médico

• Asesoramiento gratuito para la importación de equipos médicos

• Proponer sorteo para otros congresos al exterior

Criterios: ofrecería a la sociedad médica una excelente oportunidad, que les reportaría satisfacciones tanto en lo institucional, como en lo personal a sus autoridades.

Con esta propuesta a Mark de involucrarse en la negociación, había realizado el trabajo de investigación y preparación antes de la negociación, y agregado un aliado para mejorar su propuesta para fortalecer la negociación.

En las posteriores reuniones se planteó la propuesta del producto, Mark y Franch llevaban todo preparado para eliminar las objeciones y ofrecer alternativas atractivas para los gerentes de la sociedad médica, sin embargo seguían encontrando obstáculos en la negociación esto debido a que los intereses los negociadores de la sociedad médica eran más altos de lo que el banco podía pagar, ya de por si la

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