Caso Dell Gestion

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS    [pic 1]

TEMA:

Caso N°2: Computadoras DELL

CURSO:

Gestión Comercial

SECCIÓN:

NV71

DOCENTE:

Palma Binasco, Carlos Eduardo

INTEGRANTES:

Ciclo 2021-02

Lima, 2 de Septiembre del 2021

1) ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Antes de enfocarse en revitalizar la fuerza de ventas, la empresa debe definir la dirección de su estrategia de ventas, es decir si se dedicaran a la venta de productos o en ser los proveedores de servicios. Una vez definida su estrategia podrá asegurar, a sus clientes y a su competencia, su permanencia a largo plazo, eliminando la incertidumbre y revitalizando la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas puede ser revitalizada con constante trabajo duro de parte de los vendedores y conociendo las necesidades de los clientes. En otras palabras, se deben delegar múltiples actividades a la fuerza de venta, enfocados a dar un buen servicio y no solo a vender un producto.

En primer lugar, a los vendedores se les deben encargar tareas enfocadas a fidelizar al cliente como, por ejemplo, hacer seguimiento a través de retroalimentación post-venta, adaptar ofertas al gusto y necesidad del cliente y encuestas de satisfacción sobre el servicio. En segundo lugar, los directivos de Dell deben dejar que sus vendedores tengan más poder en las decisiones de negociación sobre las ventas, es decir que puedan tomar decisiones de venta, ya sean descuentos o crear una promoción que el cliente no se pueda resistir, cuando no tenga a su jefe directo cerca o disponible. En tercer lugar, realizar reuniones, conferencias y capacitaciones para motivar a sus vendedores a mejorar, a nivel, personal y profesional y, además, aprender sobre las nuevas tendencias de ventas en el mercado y de cómo llegar al consumidor. Por último, es importante mantener una buena actitud al momento de ofrecer un bien o servicio. Por ello, para mantener esta actitud en sus vendedores, se tiene que crear un buen ambiente laboral, felicitandolos cuando realizan una venta, resaltando sus mejores características, premiandolos con beneficios extras e incentivos económicos como comisiones, viajes, entre otros.

2) ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell? (2 personas)

Para ser un ejecutivo de ventas de Dell se necesitará alguien que pueda cumplir con ciertas competencias que facilitarán el objetivo de obtener negociaciones exitosas con un probable cliente para la transacción de sus productos. Estas serían:

• Un excelente sentido del servicio al cliente. Se debe escuchar al cliente para entender sus necesidades y así ofrecerle el producto que esté más de acuerdo con sus intereses.
• Muy buena comunicación. Para lograr la venta de uno de los productos, uno debe tener un lenguaje claro y preciso para dar las especificaciones o sus características.
• Integridad. El ejecutivo de ventas debe mantenerse siempre al margen de lo legal y ético para realizar una transacción. Es decir, uno no debe engañar y ofrecer algo distinto a lo que quiere el cliente para finalizar una venta.
• Innovador. Para vender ciertos productos, va a ser necesario que el ejecutivo pueda adaptarse a ciertos complementos innovadores para lograr el objetivo más fácilmente, lo que generará resultados positivos para Dell.
• Honesto. La honestidad es importante en los vendedores para demostrar una buena imagen de la empresa y de la organización. Asimismo, no se puede mentir al ofrecer el producto.
• Empático. Saber escuchar y entender lo que requieren tus clientes y posibles clientes para poder satisfacer sus necesidades. Se necesita integrarse con el consumidor y ponerse en el lugar de ellos.
• Saber escuchar. Mientras más le preguntes al cliente acerca de sus necesidades o qué piensa acerca de tu producto y sepas entenderlo, van a tener una mayor cantidad de clientes dispuestos a comprar los productos de Dell.
• Entusiasmo. Creer en la idea de negocio de Dell es fundamental para poder transmitir esa energía a los consumidores y que estén felices con sus productos. Se necesita que los vendedores confíen en las cualidades de los productos que ofrece Dell para transmitir lo mismo a los clientes.

3) Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell (2 personas)

En nuestra opinión el personal ejecutivo enfocado a las ventas de la empresa Dell pertenecen a un perfil de ventas del ayer, en el cual los propósitos de la empresa siguen direccionados 100% a las ventas ignorando de esta manera el factor de información en base a los clientes que deben tener para crear un producto diferenciado al de sus competidores. Estos ejecutivos se enfrentan a su principal competidor HP, mediante el enfoque en distintos rubros de negocios y no logran concretar en cuál de ellos potenciar sus esfuerzos para volver a ser una marca líder en el mercado. Asimismo, creemos que la empresa DELL debe enfocarse en la relación con sus consumidores y en la innovación para pasar de ser un producto simple e igual al de su competencia a uno diferenciado y que aporte valor a sus clientes.

...