Caso: Hitega

                                   Caso: Hitega

Síntesis del Caso:

Hitega es una empresa textil chilena que se encuentra en la duda de si es lo correcto expandirse a mercados internacionales, puesto que recibió una solicitud de compra proveniente de los Estados Unidos.

Es por esto que el Gerente General de Hitega Hilados se pregunta si debería aprovechar dicho pedido para impulsar su entrada al mercado internacional.

La clave de éxito de la empresa ha sido la simplificación y la estandarización de la producción junto con una gran variedad de telas en estilos y colores; el aumento de la productividad y la reducción de costos, buena calidad de las telas; y por último precios razonables, asociados a los costos bajos.

En datos duros, el 60% de la producción anual de Hitega eran telas lisas cuya gama iba de telas crudas (telas que aún faltan de tintar) hasta telas de colores estándar. El otro 40% de producción correspondía a diseños de temporada que variaba de acuerdo a la moda.

Principales Problemáticas:

En relación al volumen de Producción de HITEGA:

1.- El caso señala que la llanta de HITEGA trabaja con tres turnos diarios los siete días de la semana, sin embargo la producción promedio por turno al mes era de 18.500 Kgs. en hilandería, 106.000 metros en tejeduría y 40.800 Kgs. en tintorería. Lo que para nosotros es una producción desnivelada en productos medios, nos hace ruido la idea de que 18.500 kgs basten para las 106.000 mt en tejeduría y produzcan 40.800. kgs, claramente no es suficiente y deben comprar productos para satisfacer la alta demanda.

2.- La política de precios dice relación con sus costos y sólo se modifica en la medida que estos cambiaran. Es decir, no se hacían descuentos por volúmenes: ni había cambios por fluctuaciones en la demanda. Los precios eran los de lista, sin negociación posible para ningún cliente.

Esta política ahorraba tiempo a la empresa y, a Juicio de su Gerente General, daba confianza al cliente, pero bien podría mermar la venta por mayor, ya que vender grandes cantidades e ir disminuyendo su precio permite ventas más grandes y entradas de dinero mayor, que en este caso no se generan si el precio es el mismo.

3.- Por otra parte, la política de endeudarse solo para compras de maquinaria y no especular en el mercado financiero se reflejó en un manejo financiero conservador, que a juicio de la familia, ha llevado a una sólida posición financiera, pero para nosotros refleja un bajo riesgo de inversión, lo que imposibilita el desarrollo de la compañía, siendo adecuado poder invertir un poco más. Siendo así que la alternativa de agrandarse al mercado internacional no una muy consecuente con la política que tiene la empresa.

4.- HITEGA cuando comenzó a exportar siempre lo hizo de la misma forma y al mismo cliente, lo que las exportaciones las realiza a través de Walbaun, una oficina de representaciones que lo abastecía de materias primas y maquinaria importada, y que puso a HITEGA en contacto con el cliente cuando se inició en este rubro.

Esto significa que el único cliente es KENCO Industries, un intermediario norteamericano que abastecía a grandes confeccionistas de Europa y Norteamérica, y además HITEGA mantiene con KENCO Industries un contrato de exclusividad en la distribución de productos para los mercados de E.E.U.U., Canadá e Inglaterra, lo que frena considerablemente la posición internacional en el mercado al tener un solo intermediario o bien, utilizar un intermediario en vez de ir directamente a los clientes internacionales.

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