Caso Honda HR-V

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DIRECCIÓN DE MARKETING

SUNRISE MBA

 EXAMEN FINAL  CASO HONDA HR-V

Profesor: Pedro Hidalgo Campos, M. Sc.

Alumno: Sebastián Azócar López

PREGUNTAS:

1. ¿Considera que Honda es una empresa que busca constantemente una orientación al cliente? ¿Por qué? Justifique su respuesta.

Honda a lo largo de su historia ha demostrado claramente una fuerte orientación al cliente, lo que le ha permitido consolidarse como una empresa líder a nivel global. La orientación al mercado propugna la generación y consolidación de intercambios con el mercado basados en la creación continua de una oferta de valor para el público objetivo, que sea superior a la de cualquier competidor y que redunde en el mantenimiento ventajoso, prolongado y sostenible de la organización (Narver y Slater, 1990). Lo anterior se observa en el ADN de la cultura organizacional de Honda, la cual se origina desde el liderazgo de su fundador. La visión de Soichiro Honda se basa en brindar soluciones de alta calidad, crecer constantemente, fomentar un ambiente de trabajo estimulante y honrar el compromiso asumido con la sociedad. La esencia de Honda es actuar, producir, negociar y relacionarse continuamente con la sociedad. Una organización que se encuentra orientada al mercado Honda, al fomentar esta interacción constante con sus clientes, ha logrado posicionar su marca y su propuesta de valor en la mente de los clientes, quienes perciben una representación positiva de lo que ofrece la empresa. Honda trabaja intensamente no solo en cumplir con la propuesta de valor, sino que busca superar las expectativas de sus clientes para lograr generar lazos de largo plazo con ellos. Así  al contar con clientes satisfechos, logran generar lealtad en ellos, para luego generar repetición de compra, posibilidad de adicionar ventas y la intención de recomendación.

Para orientar una organización al cliente, es necesario poner al consumidor como el centro del negocio. El poder lo entrega el cliente y quien tenga mayor poder (recibido desde el cliente) logrará mayores utilidades y define las condiciones. Es importante considerar que una organización orientada en el cliente busca agregar valor al cliente, entendiendo como valor  para el cliente como la combinación única de beneficios recibidos por el mercado. Para esto es necesario conocer qué es lo que el cliente valora como beneficio, que puede ser calidad, innovación, servicio de pre y post venta, beneficios destacados en la propuesta de valor de Honda.

 En el caso de Honda, es claramente observable desde su fundación en 1948 su determinación firme de servir a las personas y a la sociedad, esforzándose para que todas sus actividades afecten en la menor medida posible el medio ambiente y a las comunidades locales.

La orientación al cliente de Honda también se ve reflejada en el concepto de las “Tres alegrías”, que guían la construcción de relaciones de confianza con cada persona relacionada con Honda y aquellas que mantiene contacto con la firma a través de sus actividades y productos. El concepto de la alegría de comprar, significa entregar a cada uno de los clientes, por medio de los productos y servicios Honda, algo más allá que la simple satisfacción, busca despertar emoción. Consideran que generar alegría en sus clientes es lo que aporta valor a sus actividades y es por esto que se esfuerzan por crear productos con nuevos valores y entregar servicios que excedan las expectativas de sus clientes.

Así también, Honda ha ido innovando sus productos y la forma en cómo realizan sus operaciones.  A pesar de ser una empresa global, mantienen un estándar de calidad uniforme en todo el mundo, combinando la experiencia internacional con la capacidad de adaptarse a las circunstancias y necesidades locales y regionales, manteniendo su emblema de identificación global que es la calidad.

2. Considerando lo planteado en el caso, ¿qué estrategias de crecimiento ha utilizado Honda en su historia?

Dentro de las distintas estrategias de crecimiento podemos identificar las siguientes:

• Penetración de mercado: es con el mismo producto/servicio ganar market share, aumentar la compra y la repetición de compra.
• Desarrollo de mercado: es desarrollar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos (edad, industrial, etc)
• Desarrollo de producto: se basa en innovación y tecnología
• Diversificación: La diversificación puede separar en

• Concéntrica: Mantiene relación tecnológico o de marketing
• Horizontal: no busca market share, busca wallet share
• Conglomerado: productos/servicios sin relación unos con otros

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El modelo anterior identifica las distintas estrategias de crecimiento a partir del mercado (nuevo vs actual) y el producto (nuevo vs actual).

Analizando el caso de Honda, se puede identificar en una primera etapa la adopción de una estrategia basada en la penetración de mercado. Para lograr esto, se centran en la fabricación de motocicletas. Durante los años 50, Honda decide igualar y superar los más altos estándares de ingeniería, comenzando la producción de una gran cantidad de diseños innovadores, alcanzando el liderazgo en la ingeniería en motocicletas, aplicando una estrategia de desarrollo de producto (mercado actual-producto nuevo). Luego, al participar del Tourist Trophy en Europa, buscó expandirse compitiendo, siendo un verdadero éxito y pasando a ser considerada la n°1 a nivel mundial en motocicletas. En este caso aplica una estrategia de desarrollo de mercado (nuevo mercado-producto actual).

Ya con este posicionamiento, Honda se embarca en el desafío de la fabricación de automóviles, diversificando su oferta bajo una estrategia concéntrica: motocicletas y automóviles mantienen una relación tecnológica (ingeniería de sus motores). En este caso, también se utilizó las competencias de la Formula 1 para generar “awarness”, dando a conocer al mundo la calidad y performance de los motores y automóviles Honda. Así fue posible desarrollar nuevos mercados, entrando a mercados como el europeo y el americano. De forma paralelo, no dejó de lado el crecimiento de las motocicletas, inaugurando fábricas en distintas latitudes del planeta, cosechando triunfos en los mundiales de motociclismo.

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